איך לגייס פרייבט אקוויטי אירופי במשבר

המשבר הגלובלי בשווקים הפיננסיים בעולם ובמיוחד באירופה מקשה עד מאוד על גיוסי הון לחברות צומחות. שוק הנפקות ציבוריות ראשוניות (IPO) נדם כמעט באופן מוחלט, אולם גם בתקופה מורכבת זו מתבצעות עסקאות Private Equity כמו במקרה נטפים. זה לא פשוט אבל אפשרי.

מדוע השוק האירופי לא קורץ יותר לעסקים הישראליים? אירופה היא שוק דומיננטי ביותר לתעשייה המקומית. קרנות אירופיות לא מעטות משקיעות בשוק הישראלי. חברות פארמה מובילות הינן אירופיות. שוק ההון האנגלי הינו מהגדולים והמתקדמים בעולם ובמיוחד כאשר מדובר בפרייבט אקוויטי. העובדות בשטח מראות כי השקעה אירופית בחברה ישראלית פותחת דלתות לשווקים ריאליים באירופה ובאסיה. למרות כל העובדות שצוינו ואחרות, עדיין המנהל הישראלי מכוון לארה"ב.

חלק מהסיבות ברורות. ארה"ב הינה ה"מכה" העסקית. אך חלק מכך נובע מסיבות לא ענייניות הקשורות בעיקר לעובדה כי רובנו בעלי אוריינטציה אמריקאית ולא ממש חשופים לאירופה - וחבל. שוק ההון האירופי ובמיוחד הפרייבט אקוויטי מהווה גם במציאות הפיננסית המורכבת של ימינו, שוק אטרקטיבי ביותר לחברות ישראליות צומחות.

אולם על מנת לממש פוטנציאל זה ובתקופה בעייתית שבה בנקים אירופיים נכנסים למגננה, יש ללמוד, לקבל ולאמץ את "הגישה" האירופית שנותרה שונה מעט מהמקובל בארה"ב.

כללי בסיס באומנות גיוס הון אירופי (ולא רק…)

היערכו לגיוס הון. רבים וטובים נוטים לזלזל בעובדה שגיוס הון הינו תהליך ולא אירוע. זה נכון תמיד ונכון שבעתיים כאשר מדובר בגיוס מגופי השקעה אירופיים שלא מבינים "עיגול פינות". תהליך ההיערכות אשר חייב להתבצע באופן מקצועי כולל מספר רכיבים המשולבים זה בזה, שהעיקריים שבהם הינם:

בניית אסטרטגייה עסקית ברורה - מניסיוננו בעבודה עם עשרות חברות, כולל גדולות ואטרקטיביות, עולה כי לרובן יש תוכנית עסקית או מודל עסקי מגובש. למרות זאת, תוכנית עסקית ברת מימוש (לא פסימית אלה קונסרבטיבית, יחי ההבדל הקטן) ותקציב פעילויות מגובש לטווח הקצר והבינוני (מאוד קריטי למשקיע אירופי שטווח התכנון שלו איננו אינסופי) הינם מצרכים נדירים.

הערכות לבדיקת נאותות. אף פעם לא מוקדם מדי - כבר בשלב מקדמי כדאי ורצוי (ואולי הכרחי) להיערך לבדיקת נאותות. רבות מהעסקות נופלות מאחר והמתאם בין הצהרות החברה לבין ממצאי בדיקת הנאותות לא ממש גדול, בלשון המעטה. יש לוודא כי מבנה הבעלות ברור, שהמידע הפיננסי אמין ושאין בעיות ניהוליות וכדומה.

תכנון ובניית Pitch. לא הרבה מנהלים באמת מבינים את חשיבות ה"סיפור" (במשמעותו העסקית והטהורה). ה-Pitch אמור להעביר מסר אחד ברור (אך לא פשוט). תשכחו מתוכניות עסקיות של 100 עמודים ומצגת אין סופית, זה לא "יביא את הכסף", וכמו כן תיזהרו מהפרזות והגזמות. משקיע אירופי לא ממש מתלהב מסיפורים ארוגנטיים חסרי בסיס. אמנות האיזון עומדת פה למבחן.

אתרו ופנו למשקיע "בצינורת הנכונים". המציאות מוכיחה כל פעם מחדש עובדה פשוטה: איתור ופנייה למשקיע באופן אקראי הינה כמעט תמיד בזבוז זמן. אין כמו פנייה דרך בנקאי השקעות מתאים שיפתח דלתות. כאשר משקיע מקבל טלפון מבנקאי מוכר שאומר לו: "שמע, נתקלתי בחברה פצצה. אני בחנתי אותה ונראה לי שתאהב אותה", ההסתברות שהדלת באמת תיפתח (ולא רק מטעמי נימוס כמקובל באירופה) גדלה פלאים. אגב, שליחת תוכנית עסקית במייל במקרה הטוב לא מועילה ובמקרה הרע מזיקה ועוד איך.

הציגו "סיפור" מעניין, אמין ומגרה. נושא זה הינו עקב אכילס של מנהלים רבים, אשר אינם מכירים את "כללי המשחק" ואינם ערים לניואנסים. הם נופלים לכל מלכודת אפשרית ובעיקר לא מצליחים להעביר את הסיפור. מדוע? כי אינם מודעים לכך שזה מה שצריך לעשות - למכור סיפור מעניין, אמין, בעל פוטנציאל ומגרה את בלוטות תאוות הבצע.

הצטיידו באורך רוח. זהו מצרך חשוב באיתור משקיע כי התהליך לא פשוט ומורכב. במהלך החשיפה למשקיעים פוטנציאלים, סביר להניח כי תיתקלו בהתייחסויות מכעיסות שאתם תזהו כיהירות, חוסר הבנה וכדומה. זכרו, בסיפור האמיתי, המשקיע יחפש כל סיבה מדוע לא להשקיע, בעוד שאתם מזהים פוטנציאל, המשקיע מזהה סיכון. סייעו לו לשכך את הסיכון.

המאמר נכתב לארוע גיוס הון אירופאי לחברות צומחות בשיתוף DS CAPITAL והתאחדות התעשיינים שיתקיים ב-24 באוקטובר.

---

דיוויד סולומון, מומחה לפיתוח עיסקי והערכת שווי של חברות צומחות, עומד בראש DS-ANALYST המתמחה במחקר ואנליזה של חברות צומחות; לשעבר מקים, יו"ר ומנכ"ל חברת מיקרומדיק, מחבר הספר "ביומדיקל, ממחקר למוצר מנצח - האתגר הניהולי".

אין לראות בסקירה זו משום המלצה כל שהיא לגבי החברות או ניירות הערך המוזכרים ומסוקרים בה.