איך "סמוראי בעסקים" הגדיל הכנסות לעסק תוך חמישה חודשים 

עופר מכמל, בעלים ומנכ"ל של חברת "סמוראי בעסקים", מחבר הספר בעל אותו השם ומנהל קהילת בעלי עסקים "הסמוראים" בפייסבוק, מסביר על התהליך הייחודי שהוא מציע לעסקים לעבור על מנת להפוך להצלחה כלכלית, ומדגים אותו עם העסק של אביה בן אליאב - תזונאית קלינית ומאמנת ספורט עם שיטה שיושמה בהצלחה על יותר מאלף לקוחות. אביה פיתחה שיטה שעוזרת לגברים ונשים לשמור על אורח חיים בריא ומשקל גוף תקי. באמצעות שילוב של אימון פיזי, אימון מנטלי ותזונה מותאמת אישית.

"מקצועיות אינה מספיקה כדי לבנות עסק מצליח"

"זו אחת התופעות הכי בולטות בעסקים", מספר מכמל. "אנשים מסיימים קורס מקצועי או התמחות, רוכשים דיפלומה, מקבלים פידבק מצוין ויוצאים לדרך עצמאית. הם בטוחים שלקוחות יעמדו בתור. אלא שאז המציאות הכואבת מוכיחה אחרת. גם אם יש להם ניסיון וכמה לקוחות מרוצים, זה עדיין לא מספיק. לא משנה כמה בעלי עסקים טובים במה שהם עושים, זה לא מספיק בשביל להביא לקוחות. הם צריכים ללמוד לנהל עסק ולעסוק בשלושת הצירים הקריטיים של העסק - שיווק, מכירות ויצירת עליונות תחרותית". לדבריו, את הפער הזה צריך לסגור, כי המחיר הכלכלי והרגשי של עסק שלא מצליח לצמוח כלכלית יכול להיות גבוה מאוד.

"כשאביה הגיעה אלי, היא עבדה הרבה שעות ביום. היומן שלה היה מלא, היו הרבה לקוחות, חוות דעת מעולות והרבה מהלקוחות היו לקוחות חוזרים או כאלו שהגיעו דרך המלצות מפה לאוזן. הבעיה הייתה שעבדה על 'פול גז': הרבה שעות, אפס זמן פנוי, ועסק לא רווחי. יתרה מכך, כל העסק היה על הכתפיים שלה, אף על פי שעבדו איתה 3 דיאטניות מקצועיות ומנהלת משרד. היה עומס עצום שפגע בעסק. בסופו של דבר, זה גם פגע בחייה אישיים - במערכת היחסים עם בן זוגה ובנם".

העסק שלכם לא זקוק שתעבדו בו. הוא צריך שתנהלו אותו

לדברי מכמל, אביה הייתה למעשה "עוד עובדת" בעסק של עצמה. היא עשתה את כל הפעולות בדיוק כמו העובדות שלה, ובמקביל ניסתה גם לנהל את העסק, להכשיר את העובדות, לנהל את השיווק ולנהל את המשרד. "כשאביה הגיעה אל 'סמוראי בעסקים', היא הייתה על סף קריסה ועם עסק שבקושי מאפשר משיכת משכורת, מה שהביא אותה לקחת כל פרויקט, גם אם לא היה מדויק לעסק או רווחי. היעדר כיוון ברור וניהול יעיל היה ניכר.

"אחת הפעולות הראשונות שעשינו הייתה לשים יעדי רווחים גבוהים. רוב העסקים חושבים שהעסק רווחי אם הוא מצליח להפריש משכורת לבית. זה לא נכון. עסק רווחי זה עסק שאחרי התשלומים לעובדים, מיסים, הוצאות, ספקים ומשכורות, מצליח להשאיר סכום כסף מכובד בחשבון העסקי. עם הרווחים האלו העסק בונה את עצמו ויוצר מכפלות עסקיות. בכל מצב אחר, העסק לא משתלם. לאחר שבחנו את המשכורת הדרושה לבית לצד ההוצאות השוטפות והגולמיות של העסק, הבנו מה צריכה להיות ההכנסה החודשית של העסק, וזה הפך ליעד שלנו. זה היה יעד אגרסיבי, אבל כבר יצרנו הכפלות גדולות הרבה מזה בסמוראי בעסקים".

עוד הוא אומר, "היתרון ביעדים גבוהים הוא שהם מחייבים את בעל העסק לנהל אותו באופן מקצועי בלי לבזבז אנרגיה על שטויות או משימות שוטפות. גם אביה הבינה את זה, ולכן הייתה חייבת לשנות את דפוסי העבודה שלה".

הסוד לעליונות תחרותית

"בשלב הבא צמצמנו משמעותית את השעות בהן אביה 'עבדה' בעסק'", מספר מכמל. "האצלנו סמכויות רבות והעברנו את מרב שעות הטיפול לדיאטניות שהיא מעסיקה. בנוסף, הגדרנו שיטת עבודה ברורה - מתי היא עושה מה, כולל הכשרות וליווי הצוות. כך ריווחנו לה את לוחות הזמנים ופינינו שעות רבות. את אותן השעות היא החלה להקדיש לבניית העסק על בסיס אסטרטגיה ברורה, נוכחות מקצועית במדיה הנכונה לעסק ושליטה במספרים של העסק. הפנאי והשקט שנוצרו איפשרו לנו לתכנן מהלכים קדימה וכיצד היא הולכת ליישם אותם".

שיווק זה החמצן של העסק

מכמל: "כדי לעמוד ביעדים, אביה ואני בנינו מודל עסקי עם מספרים ברורים: כמה מכירות העסק צריך, כמה לידים דרושים לכך ובאילו ערוצי שיווק כדאי להשקיע. בעל עסק חייב לדעת את המספרים האלו, אחרת אין לו סיכוי להגיע לרווחים הרצויים. בשלב הזה מיקדתי את אביה על בניית שיווק יעיל. שיפרנו בעזרת הקמפיינר שלה את איכות הקמפיינים ובנינו תוכנית שנתית עם תכנון לפי מועדים לשנה קדימה. האפקט של המהלכים שביצענו היה כמעט מיידי: מספר הלידים החל לעלות, ואיתו גם איכותם, מה שהעלה גם את ההחזר עבור כל הוצאה שהושקעה בקמפיינים".

כל מה שאתם עושים בעסק נועד לעזור לעסק למכור

מכמל: "עסק שלא מוכר ביחס המרה גבוה זה עסק מתוסכל, שמוציא הרבה כסף על שיווק, הרבה אנרגיה על ניסיונות מכירה והתזרים שלו חלש. כמומחית לשיטה שהיא המציאה, היה לי ברור שאביה חייבת להיות במרכז מאמץ המכירות ולשפר את ביצועי המכירות שלה ושל העסק. כתבנו תסריט שיחה מקצועי שכלל את הצגת השירותים ואת הייחודיות של העסק, מתי עושים פולו-אפ ואיך מתמודדים עם התנגדויות של לקוחות מתעניינים. כל זה השתלם. שיפרנו את יכולת ההמרה שלה עד כדי 30% מקמפיין ממומן והכפלנו את יכולת המכירה - הישג מכובד, שהגדיל משמעותית את ההכנסות ואת הביטחון של אביה בעצמה ובעסק.

לעסק עם צוות עובדים איכותי אין תקרת זכוכית

"כדי שאביה תוכל להגיע אל היעד שהצבנו, הייתי חייב לעבוד איתה על שיפור התפוקה של הצוות שלה. צוות איכותי, שמבין את היעדים ושותף לדרך של אביה, זה מרכיב הכרחי, שנועד לאפשר לה לשחרר משימות ולהתמקד במה שאסטרטגי. גייסנו עוד דיאטנית ומנהלת משרד. הגדרנו את היעדים שלהן ובנינו לכל אחת את 'תוכנית 60 הימים': תוכנית שמגדירה צעד צעד, מה כל עובדת צריכה לעבור כדי שתוך 60 יום היא תהייה פרודוקטיבית, עצמאית ותעמוד ביעדים שלה. ההצלחה של הגיוס וההכשרה הייתה כל כך גדולה, שלצד העליה במספר הלידים והמכירות, לקחנו החלטה לגייס עוד שתי דיאטניות נוספות לצוות".

שילוש הכנסות זה רק חלק מהתוצאה

"עסקים פונים אל 'סמוראי בעסקים' כדי שאגדיל להם משמעותית את ההכנסות ואת מספר הלקוחות, ויש לנו הצלחה רבה בכך", מכמל מספר בגאווה. "אבל חשוב להבין, שהעלייה בהכנסות ובמספר הלקוחות היא רק תוצאה של התהליך שבעל העסק והעסק עוברים - תהליך של התפתחות אישית ומקצועית, שיפור של התהליכים ובניית סיסטמה מקצועית עם אסטרטגיה ברורה. המצוינות הזו בניהול העסק שבעל העסק רוכש בעבודה עם 'סמוראי בעסקים' היא זו שמביאה לתוצאה של עלייה במספר הלקוחות והרווחים.

לכן, כאשר עובדים נכון, התוצאות הן לא רק במישור הפיננסי. היום, אביה שלווה הרבה יותר, יש לה הרבה יותר זמן פנוי לעצמה, היא חזרה לעשות יוגה ולהיפגש עם חברות. יש לה יותר זמן ופנאי לזוגיות והיא נהנית הרבה יותר מהזמן שלה עם בנה הראל.

***

לעופר מכמל, בוגר מדעי המחשב ומתמטיקה באוניברסיטת תל אביב, ניסיון של 23 שנה בעולם העסקים. לאורך שנות פעילותו ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים שהגדילו משמעותית את הכנסותיהם, חיבר את הספר הפרקטי "סמוראי בעסקים" שיצא לאור בהוצאת "ספרי ניב", מנהל את קהילת "הסמוראים" לבעלי עסקים בפייסבוק ומרצה לבעלי עסקים ומנהלים

לאתר של סמוראי בעסקים
צפו בפעילות של קהילת "הסמוראים" בפייסבוק
לצפייה בערוץ היוטיוב של "סמוראי בעסקים"
לינק לרכישת הספר "סמוראי בעסקים"