רוחות השינוי: כיצד 'מיישבים ישראל' שינתה את היוצרות בעולם הנדל"ן

בשנים האחרונות נרשם שינוי בולט במפת ההשקעות בנדל"ן: יותר ויותר ישראלים בוחרים להתרחק משוק הדירות הצפוף והיקר, ומפנים את מבטם דווקא לשוק הקרקעות. אחת החברות שצמחה במהירות בשנים אלו והפכה לשם מוביל בתחום, היא 'מיישבים ישראל'. נפגשנו עם המייסדים, שי מירום וניב אהרונוב, כדי לגלות מהו הסוד שהפך את החברה שלהם לסיפור הצלחה.

"באופן טבעי, המשקיע הפרטי נמשך קודם כל לשוק הדירות כשהוא חושב על השקעה בנדל"ן," אמרו מירום ואהרונוב, מייסדי 'מיישבים ישראל,' בפתח דברם. "אבל הימים שבהם השקעה בדירה הייתה מהלך משתלם, חלפו. כמו שאומרים, כשדלת אחת נסגרת, אחרת נפתחת. כיום, שוק הקרקעות מציע הזדמנות מצוינת למשקיע הפרטי, הרבה יותר מבעבר. מי שנכנס אליו עכשיו, עושה זאת בעיתוי הנכון – לפני שהחלון הזה ייסגר".

חלון הזדמנויות קצר
בואו נתחיל מבראשית: איך קרה שהתחלתם להתעסק בנדל"ן בגיל כל-כך מוקדם?

מירום: "אני וניב חברים מילדות. שנינו גדלנו בסביבה שבה חיינו ונשמנו נדל"ן מגיל צעיר. במשפחה שלי תמיד היו פעילים במיזמי נדל"ן, ואמא שלי עצמה יזמית נדל"ן. כשגדלתי והרגשתי בשל, הצטרפתי אליה לעבודה בפרויקטים של התחדשות עירונית. במקביל, למדתי משפטים יחד עם ניב והתמקצעתי בתכנון ובנייה, מה שהקנה לי את היכולת לראות את התמונה המלאה. כשמסלול החיים הפגיש אותי ואת ניב שוב אחרי הלימודים, היה לנו ברור שנקים משהו גדול יחד."

אהרונוב: "את הצעדים הראשונים שלי בעולם הנדל"ן עשיתי בליווי משקיעים ובתיווך דירות, ובהמשך נכנסתי גם לתחום שיקום המבנים המסוכנים והחתמות לפרויקטים של התחדשות עירונית, תמ"א 38 ופינוי־בינוי. שנינו עסקנו בנדל"ן לפני הקמת החברה, ובסופו של דבר הבנו שהקרקע היא הבסיס האמיתי, חומר הגלם שממנו הכל מתחיל. אנחנו חברים עוד מהתיכון, ומהרגע שהחלטנו לשתף פעולה, היה לנו ברור שנקים עסק שמבוסס על קרקעות."

למה דווקא נדל"ן קרקעות ולא סוג אחר של נדל"ן?
מירום: "הקרקע היא הבסיס האמיתי של כל פרויקט נדל"ן. הבטון נשחק, הקרקע נשארת. ההבדלים במחירי נכסים נובעים כמעט תמיד מהמיקום, ולכן הקרקע היא הגורם המרכזי שמכתיב את הערך. היתרון המרכזי בהשקעה בקרקעות הוא היבט ההשבחה – שינוי ייעוד שמגדיל את ערך הנכס בצורה משמעותית. בשוק הדירות, גם אם תמכור ברווח, שאר הנכסים התייקרו במקביל, וכוח הקנייה שלך לא השתנה. בקרקעות, ההשבחה יכולה לייצר תשואה עודפת שמעניקה יתרון אמיתי בשוק. כיום, עם מחירי הדירות המאמירים, הריביות הגבוהות והמיסוי הכבד, הקרקע מציעה תנאים נוחים בהרבה: ניתן להשקיע עם פחות הון עצמי, ללא הסיכון הכרוך בחשיפה לריביות והחזרים חודשיים. אבל חשוב להבין, חלון ההזדמנויות הזה לא יישאר פתוח לנצח".

אהרונוב: "נדל"ן הוא תחום ההשקעות היציב ביותר בישראל, והקרקע היא נקודת הכניסה המשתלמת ביותר כיום. זה משאב סופי, אי אפשר לייצר עוד קרקעות. עסקאות קרקע הן עסקאות השבחה: קנייה בזמן הליך תכנוני מתקדם מאפשרת להפוך קרקע לא זמינה לקרקע זמינה לבנייה, ולהקפיץ את הערך שלה. ככל שהזמן עובר, מחירי הנדל"ן וזכויות הבנייה עולים, ולכן גם הרווח הפוטנציאלי גדל".

השקעה בגובה העיניים
האם העובדה שאתם יזמים צעירים אינה חיסרון?

אהרונוב: "ממש לא. להפך. הגיל שלנו הוא אחד הנכסים המשמעותיים ביותר שלנו. הוא מאפשר לנו להיות יצירתיים, גמישים ופתוחים לשינויים, בלי להיתקע בשיטות עבודה מיושנות. אנחנו מאמצים במהירות כלים טכנולוגיים מתקדמים, עובדים עם נתונים בזמן אמת ומוכנים לשבור מוסכמות, אם זה מה שיביא לעסקה טובה יותר. בעיניי, זה יתרון ברור שמאפשר לנו לזהות הזדמנויות מהר ולהגיב בזריזות לשינויים בשוק".

מירום: "בנוסף, אנחנו רואים את עצמנו מחויבים לטווח הארוך. אנחנו לא מחפשים 'מכה' חד־פעמית, אלא שואפים לבנות מוניטין יציב ואמין לאורך שנים. היו לנו כבר הצלחות מוכחות בפרויקטים גדולים ובהקמת קבוצות משקיעים. ויותר מהכל, יש לנו לקוחות שחזרו להשקיע איתנו שוב ושוב. מבחינתנו, אין הוכחה טובה יותר לאמון ולערך שאנחנו יודעים להביא".

איך בפועל אתם בוחרים את הקרקעות להשקעה?
מירום: "יש לנו מחלקת איתור פנימית, המורכבת מנציגים שלנו שנמצאים בקשר יומיומי עם בעלי קרקעות להשקעה רבים ברחבי הארץ, וכך אנחנו מצליחים להגיע לעסקאות טובות במחירים טובים. רוב העסקאות שלנו מושתתות על מודל B2B, כלומר הן מועברות לחברות וקולגות בתחום. אחוז קטן של עסקאות, שמעניין אותנו להשקיע בהן בעצמנו, נשאר אצלנו: אנחנו משקיעים בקרקעות אלה ומכניסים איתנו משקיעים פרטיים לעסקה.

"לרוב מדובר בקרקעות שכבר עברו שלוש ועדות תכנון – ארצית, מחוזית ומקומית – ונשאר להן רק שלב התוכנית המפורטת. זה מקטין משמעותית את רמת הסיכון. למעשה, הפקטור העיקרי שנשאר הוא משך הזמן עד הבנייה בפועל. בקרקעות מהסוג הזה ההערכה היא תמיד של טווח השנים הבודדות, כי הקרקע נמצאת בשלב מתקדם על הציר התכנוני. כמובן שאנחנו עובדים עם הערכות של שמאי במסגרת תקן 22. אם אנחנו סבורים כי לא היינו משקיעים בקרקע בעצמנו, לא נציע אותה ללקוחות שלנו. המדיניות שלנו היא לשמור למשקיעים רק את העסקאות שאנחנו מאמינים בהן בלב שלם."

למה כדאי למשקיע הפרטי לבחור דווקא בכם?
אהרונוב: "הכוח האמיתי שלנו טמון בכך שאנחנו לא רק מלווים את הלקוחות מבחוץ, אלא נכנסים איתם ממש כשותפים מלאים להשקעה. כשגם לנו יש חלק בקרקע, ברור שהאינטרס שלנו ושל המשקיע זהה לחלוטין, וזה יוצר מחויבות אמיתית והרגשה של 'ביחד' לאורך כל הדרך. לכל פרויקט אנחנו מביאים צוות מקצועי מהשורה הראשונה, שמוודא שכל שלב מתבצע בצורה מדויקת ובטוחה.

"הפגישות עם המשקיעים מתקיימות תמיד בגובה העיניים, בלי מצגות נוצצות או חומרי פרסום שמייפים את המציאות. אנחנו מציגים נתונים ממקורות ממשלתיים בלבד, ומקפידים ללמד את המשקיע איך לבדוק את הקרקע בעצמו, כדי שירגיש בטוח ובעל הבנה אמיתית בהחלטה שהוא מקבל. מעבר לכך, אנחנו פועלים כל הזמן להנגיש ידע בתחום – דרך הרשתות החברתיות, האתר שלנו ואירועים – כך שהמשקיעים ימשיכו להתפתח ולהרחיב את הידע שלהם גם הרבה אחרי העסקה הראשונה."

לא רק השקעה – מערכת יחסים
איך אתם רואים את עצמכם ואת שוק הקרקעות בישראל בעוד 20 שנה?

מירום: "החזון שלנו הוא להמשיך לגדול ולצרף עוד ועוד משקיעים שיהפכו לשותפים מלאים לדרך. המטרה היא שכל אחד מהם יוכל ליהנות מהצלחות משותפות, תוך השקעה בעסקאות קרקע שמנוהלות בצורה הוגנת ומקצועיות. אנחנו רוצים למקסם את הפוטנציאל של הקרקעות שאנחנו רוכשים, לבנות עליהן ולהפוך אותן לנכסים מניבים. במקביל, חשוב לנו להרחיב את המודעות הציבורית לאפשרויות שמציע שוק הקרקעות היום, כי חלון ההזדמנויות הזה לא יישאר פתוח לאורך זמן. כבר עכשיו אנחנו מתמקדים באזורים שייהנו מהפיתוח האדיר סביב פרויקט המטרו ותוכנית תמ"א 70, מה שיביא להקמת עשרות אלפי יחידות דיור חדשות, נגישות תחבורתית משופרת ועלייה משמעותית בביקושים".

אהרונוב: "בעוד 20 שנה, מפת המרחב העירוני בישראל תיראה אחרת לגמרי. סביב תחנות המטרו יקומו מרכזי מגורים, מסחר ותעסוקה, ויוענקו זכויות בנייה מוגדלות, מה שייצור מוקדי ביקוש חדשים. אנחנו פועלים כבר עכשיו באזורים האלה, מתוך הבנה שהערך שלהם יזנק עם השלמת הפרויקטים. מעבר לפן הכלכלי, אנחנו רואים את השותפות עם המשקיעים כערך עליון: מי שנכנס איתנו לעסקה יודע שאנחנו איתו יד ביד עד למימוש הפוטנציאל. זו לא רק השקעה, זו מערכת יחסים המבוססת על אמון, ושם טמון ההצלחה המשותפת".

יותר מאשר רק מהלך פיננסי
בעולם השקעות הנדל"ן, הבטחות סרק עלולות לבלבל את מי שלא מכיר את התחום. לכן 'מיישבים ישראל' מציעה גישה אחרת – כזו שמבוססת על שקיפות מלאה, מקצועיות חסרת פשרות וחיבור אישי בין היזמים לבין כל משקיע שבוחר להצטרף. המפגש עם מירום ואהרונוב מדגיש כי השקעה בקרקע אינה רק מהלך פיננסי, אלא גם מסע עם שותפים שמחויבים לתוצאה הסופית לא פחות מהמשקיע עצמו.

החזון שלהם ברור: לאתר את ההזדמנויות הנדירות עוד לפני שהן הופכות לטרנד, ולפעול במקצועיות כדי לממש את מלוא הפוטנציאל שלהן. בין אם אתם משקיעים ותיקים שמחפשים כיוון חדש, ובין אם אתם שוקלים את צעדיכם הראשונים בתחום, ייתכן שההזדמנות הבאה שלכם כבר נמצאת בשוק הקרקעות – על פיסת אדמה שעדיין נראית ריקה, אך טומנת בחובה עתיד שלם. השאלה היא לא רק האם ההשקעה הזו מתאימה לכם, אלא גם האם תהיו שם בזמן, לפני שההזדמנות תחלוף.