למה חברות ביטוח מוציאות עשרות מליונים בפרסום אך נמנעות מהופעה לגמרי בחינם באתרי השוואת מחירי ביטוח?

שוק ביטוח הרכב בישראל הוא ענק ותחרותי, הוא מהווה חלק גדול מההכנסות של חברות הביטוח שהכפילו את שוויין בשנים האחרונות ואף יותר, עם עלויות שנתיות ממוצעות של אלפי שקלים לנהג. אתרי ההשוואה הופיעו לפני יותר מעשור כהבטחה גדולה: שקיפות, חיסכון ותחרות אמיתית. הם אכן עזרו לרבים לחסוך מאות שקלים בשנה. אבל המציאות מראה תמונה חלקית בלבד. הרבה חברות בוחרות שלא להשתתף באופן מלא, או להגביל את הנוכחות שלהן. למה? כי השתתפות פירושה חשיפה מלאה – ומחירים שמתחרים זה בזה בזמן אמת.

הסיבה הראשונה היא שליטה על התמחור. ביטוח רכב אינו מוצר אחיד. כל פוליסה מותאמת לסיכון, להיסטוריה של הנהג, לסוג הרכב ולכיסויים נלווים. חברות הביטוח בונות מודלים מורכבים כדי לקבוע מחירים שמכסים הפסדים ומבטיחים רווח. כשהמחיר מוצג לצד מתחרים, הלקוח נוטה לבחור בזול ביותר – גם אם ההבדל נובע מכיסוי פחות מקיף או שירות נמוך יותר. זה הופך את התחרות למכירה על בסיס מחיר בלבד, מה שפוגע ביכולת של החברה להציע פוליסות יקרות יותר.

הסיבה השנייה היא מיתוג. חברות גדולות משקיעות בפרסום, בשירות לקוחות ובתדמית של יציבות. הן רוצות שהלקוח יפנה אליהן ישירות, כדי להסביר את היתרונות ולמכור את המוצר עם מרווחים גבוהים יותר. באתר השוואה, הן הופכות ל"שורה נוספת" ברשימה, ללא יכולת להדגיש את הערך המוסף. זה מפחית את הלקוחות שבאים בגלל המחיר בניסיון להפוך לקוחות לנאמנים שמוכנים לשלם יותר תמורת שירות מוכר.

הסיבה השלישית היא ניהול סיכונים. חשיפה מלאה מובילה ללחץ על המחירים. כשהכל גלוי, החברות נאלצות להוריד מחירים כדי להישאר בתמונה – גם אם זה פוגע ברווחיות. זה יוצר מעגל קסמים: מחירים נמוכים יותר מושכים לקוחות רגישים למחיר, שגם נוטים יותר לבטל או להחליף חברה. התוצאה? רווחיות נמוכה יותר, פחות השקעה בשירות, ופגיעה בכל השוק.

כאן נכנס הפתרון: אתרי השוואה שפועלים כסוכנויות ביטוח. אלה לא אתרים ניטרליים שרק מציגים מידע. הם סוכנים מורשים, שיש להם הסכמים מסחריים ישירים עם חברות הביטוח. במסגרת ההסכמים ושיתוף הפעולה, החברות מספקות מחירים בזמן אמת למערכת ההשוואה – גם אם הן לא הזולות ביותר. בתמורה, הסוכנות מפנה אליהן נפח גדול של לקוחות, ומרוויחות עמלת סוכן על כל מכירה מכח היותם סוכנויות ביטוח המעניקות שירות ללקוח במהלך תקופת הביטוח.

המודל הזה פותר את הפרדוקס המרכזי: חברות הביטוח לא רוצות למכור רק כשהן זולות, אבל הן כן רוצות נוכחות בשוק הדיגיטלי. בסוכנויות, שמתפקדות כאתרי השוואה הן מקבלות חשיפה ונפח תנועה גדול. הלקוח רואה את כל האפשרויות וההחלטה הסופית כמובן של הלקוח.

היתרון לצרכן ברור: השוואה רחבה יותר, כולל חברות ביטוח גדולות עם מוצרים במחירים תחרותיים. הלקוח לא צריך להתקשר לכל חברה בנפרד או לחפש באתרים שונים. הכל מרוכז במקום אחד, עם אפשרות לסגור עסקה מיידית. היתרון לחברות הביטוח גם הוא משמעותי: הן מקבלות חשיפה כמעט ללא עלות, מוכרות דרך ערוץ יציב ומוכר, עם נפח גבוה תמורת עמלה קטנה מאוד שהיתה משולמת בכל מקרה לסוכני הביטוח ובסיכום הכללי זו הוצאה קטנה משמעותית לעומת פרסום בטלוויזיה וברדיו.

התוצאה? עולם ביטוח טוב יותר. הלקוח חוסך זמן ומקבל תמונה מלאה יותר, החברות שומרות על רווחיות, זוכות לחשיפה ומגיעות ללקוחות חדשים. הלקוחות יעדיפו תמיד להיעזר באתרי השוואה כצעד הראשון בבחירת ביטוח רכב, הרי מה הייתם מעדיפים לקבל בלחיצת כפתור הצעת מחיר אחת  או 10 הצעות ? במקרה של אתרי השוואת ביטוח רכב כמו Hova הם מקבלים לא רק מחיר – אלא גם שירות מלא בכל הקשור לביטוח הרכב וניהול התביעות ממש כמו סוכן הביטוח כי מדובר באתר השוואת מחירים שפועל על רישיון תאגיד מורשה של רשות שוק ההון והמפקח על הביטוח.

בשורה התחתונה, ההערכה היא שככל ואתרי ההשוואה יתחזקו - כך לא יהיה מנוס לעוד ועוד חברות ביטוח לשתף פעולה עם אתרים אלו. אתם מעלים בדעתכם שבית מלון יוקרתי עם חדרים פנויים למכירה לא ירצה להופיע באפליקציית חיפוש מלונות פופולרית ?

לסיכום הטיפ לצרכן הוא מאוד ברור: תיעזרו באתרים כמו Hova לפני כל כל החלטה על רכישת ביטוח רכב ולפני כל חידוש ביטוח רכב. גם אם תמשיכו לרכוש את הביטוח דרך הסוכן שלכם או דרך חברת ביטוח אחרת, עדיין תקבלו אינדיקציה על המחיר שלכם ביחד לשוק.

הטיפ השני, אם קיבלתם הצעה ישירות מחברת ביטוח ואותה הצעה מופיעה גם אצל סוכן הביטוח שלך או אצל אתר השוואה שמשמש כסוכנות ביטוח (כמו אתר Hova), ברור שכדאי לבחור ברכישת ההצעה דרך הסוכנות שמלווה אותך במתן שירות ודואגת לאינטרס שלך במקרה של תביעה או צורך במימוש זכויות.