״80 אחוז מהדירות נתקעות לא בגלל שאין קונים אלא בגלל שאין תהליך שמוביל אותם עד החתימה״
אלירן הררי, מומחה לשיווק נדל"ן, פיתח את מפת הקונה המדויק, תכנית עבודה ייחודית שמלווה בעלי דירות שנתקעו חודשים ארוכים עם נכס לא נמכר
בראיון מיוחד הוא חושף את הטעויות הנפוצות של מוכרי דירות, ההבדל בין “שבוע ראשון באורות” לשבועות שאחריו ומה באמת עובד בשטח כדי לסגור עסקה.
“אלירן, למה לדעתך כל כך הרבה אנשים נתקעים עם הדירה שלהם חודשים?”
“הטעות הכי נפוצה היא לחשוב שמכירה זה עניין של ‘פרסום טוב’. רוב המוכרים מפרסמים ביד2, מעלים פוסט בפייסבוק, אולי מוסיפים תמונה יפה, וזהו. בשבוע הראשון יש התלהבות: הרבה טלפונים, הרבה עניין. בפועל, 70%–80% מהשיחות המתקבלות הן בכלל ממתווכים, ולא מקונים אמיתיים.
אחרי שבועיים־שלושה, קצב הפניות יורד בחדות, והטלפון שותק. כאן מתחיל המשבר: המוכר בטוח שהמחיר לא טוב או שאין קונים לדירה שלו.
האמת הפוכה מה שלרוב מפתיע את המוכרים זה שבמרבית המקרים הקונה המתאים כבר היה בדירה.
ואז נשאלת השאלה למה הוא לא קנה?
״הוא פשוט לא קיבל תהליך מסודר שילווה אותו מהשיחה הראשונית ועד החוזה.”
אז מה בעצם חסר במכירה עצמאית?
שלושה דברים עיקריים:
- סינון פניות: המוכר מדבר עם כל מי שמתקשר, גם אם הוא לא רלוונטי. זה בזבוז זמן שמחליש אותו נפשית, גורם לקהל לא לקחת ברצינות את הנכס, וגורם לפספס את הקונים הרציניים.
- תיאום סיורים רציף: רוב הפעמים אין סדר, ביקור אחד פה, עוד ביקור אולי שבוע אחרי, אין המשכיות. שוק הנדל"ן עובד על מומנטום: ברגע שהקונה לא מקבל תחושה שיש ביקוש, הוא מתרחק.
- מעקב והובלה עד הסוף: ברוב הדירות יש לפחות 5–6 מתעניינים אמיתיים. אבל אם לא יודעים איך להוביל אותם לחתימה על חוזה בצורה נכונה.
אנחנו נשמע את המשפטים שכולם מכירים ״נחזור אליכם״ ״שכחנו״ מהדירה וכאן נכשלות רוב המכירות.
אתה בעצם אומר שהבעיה היא לא בקונים, אלא במוכרים?
“ממש לא. אני תמיד אומר ללקוחות: הבעיה היא לא בך, לא בדירה, ולא במחיר – אלא בתהליך״. המוכרים עושים את מה שכולם עושים: מודעה ביד2, פוסט בפייסבוק. זה טבעי. אבל זה לא מספיק.
לפי הנתונים מהשטח, כ-65% מהמכירות העצמאיות נתקעות אחרי 3–4 שבועות בדיוק בגלל שאין תכנית המשך. זה לא עניין של ‘חוסר מזל’, אלא של שיטה. ברגע שיש סדר – הדירה נמכרת. ברגע שאין – היא תקועה חודשים.”
מה היתרון שלך מול מתווכים או שיטות אחרות?
“אני לא מתווך, ואני לא מחפש ‘לעשות עוד עסקה’. אני עובד בשקיפות מלאה מול המוכר, ונותן לו שליטה מלאה בתהליך.
אני מביא פרספקטיבה שיווקית אמיתית: איך להציג את הדירה נכון, איך להשתמש בערוצים דיגיטליים שלא כולם מכירים, ואיך ליצור חווית ביקור שמובילה להתקדמות – לא ל’נחשוב על זה’ אינסופי.”
“מה קורה בפגישה הראשונה עם לקוח חדש?”
“כבר בפגישה הראשונה אני יושב עם המוכר, וביחד אנחנו בונים את מפת הקונה המדויק לדירה שלו. זו תכנית מסודרת של כל הצעדים, מותאמת אישית לנכס:
איזה ערוצים כדאי לפרסם בהם, איך לסנן פניות, איך לתאם סיורים, ומה עושים אחרי ולפני כל ביקור.
המוכר יוצא עם מסמך ברור ביד, לא עם סיסמאות. הוא יודע בדיוק מה לעשות בשבוע הקרוב, ואיך זה מתחבר לשבוע שאחריו.
הרבה לקוחות אומרים לי שזו הפעם הראשונה שהם מרגישים שיש להם ‘GPS למכירה’.
וזה בדיוק מה שזה – מפה שמובילה אותך מהנקודה שאתה תקוע בה עד העסקה.”
מה החזון שלך קדימה?
המטרה שלי היא שכל בעל דירה בישראל יבין שמכירה זה לא עניין של מזל או מחיר בלבד.
עם תכנית עבודה נכונה, כל דירה יכולה להימכר, גם כשהשוק מאתגר.
אני רוצה שבעלי דירות יפסיקו להרגיש לבד ומבולבלים, ושיהיה להם סדר: מי הקונה שלהם, איך להגיע אליו, ואיך להוביל אותו עד החתימה.
כי בסוף, זה לא חלום. זה תהליך. וברגע שיש תהליך נכון, העסקה מתבצעת.
לפרטים נוספים על מפת הקונה המדויק ולקביעת פגישה חינם עם אלירן הררי, לחצו כאן.