תשכחו מכל מה שידעתם על מתווך – האיש שיוכיח לכם שאפשר גם אחרת
התחלתם למכור או לחפש נכס? בשעה טובה! זה הרגע בו תתחילו לקבל עשרות שיחות טלפון ממתווכים או ללכת לראות המון דירות ולפגוש עשרות מתווכים שונים אשר יציעו לכם את שירותיהם.
השאלה הנשאלת היא מתי בפעם האחרונה חשבתם שאתם יכולים לקבל ממתווך הכוונה וליווי אמיתי בה המתווך באמת רוצה לעזור, ללוות ולהכווין אתכם, ללמוד ולהבין ובעיקר להיות קשוב למה שנכון עבורכם ולא מה שאולי חשבתם שהוא נכון עבורכם? מה באמת מתאים לצרכים ולרצונות שלכם ולא רק הראה לכם את הנכסים שיש ברשותו על המדף כשהיעד והאינטרס האישי שלו הוא לשווק ולמכור לכם אותם, ולא משנה למי?
הכירו את עומר צמח, בן 42, נשוי + 4, תושב רמת גן – הבעלים של Design-Realestate משרד בוטיק וייחודי שהוקם כבר למעלה מ- 10 שנים ומשלב בין שירותי תיווך לעיצוב פנים תחת קורת גג אחת ופועל בשיטת ליווי אמריקאית ייחודית, דיסקרטית ושונה במיוחד עם רגישות ויכולת הקשבה שלרוב אינה נפוצה או דומה בקרב כלל אנשי המקצוע בתחום הפועלים בארצנו.
השילוב יוצא הדופן של עומר כמתווך, כמעצב פנים וכמלווה לקוחות הינו שילוב נדיר של אדם בעל אינטליגנציה רגשית גבוהה במיוחד מאחר שאיבד את אמו בגיל מאוד צעיר (9) ובעקבות כך למד לתעל כל קושי ואתגר להצלחה והשגיות, לזהות ולנצל כל הזדמנות יחד עם המון רגישות שמגיעה לצד אישיות שקל להתחבר ולהזדהות מולה ולהגיע לליבו של כל אדם העומד מולו וצריך את עזרתו או עצתו. היכולת של עומר לנפץ מיתוסים על "מתווכים" מכיל בתוכו הרבה יותר מאשר להראות עוד נכס ללקוחות ולשאול אותם האם הם אוהבים או לא אוהבים את הנכס שמוצג להם.
כיצד הגעת לתחום הנדל"ן?
עבדתי בתפקיד מנהל מכירות ארצי בענף הרכב ואשתי הייתה בחודש ה 9 להריונה וחיפשנו נכס לרכישה עבורנו ופניתי למספר מתווכים בגלל חוסר ידע וזמן על מנת שיימצאו לי את הדירה הנכונה. לתדהמתי גיליתי כי שיטת התיווך בארץ עובדת בצורה אשר לא באמת רואה את הלקוח לנגד עיניה והמתווך מציע דירות שקיימות אצלו במאגר, מבלי להתעמק באדם מולו, ולהבין את צרכיו האמיתיים, ואת מה שנכון באמת עבורו. לאחר שמצאנו ורכשנו נכס – דירה ישנה שהייתה זקוקה לשיפוץ מאסיבי שכרנו מעצבת פנים שתעזור לנו בכל תהליך הארוך והמייגע שקשור בכל מה שכרוך בשיפוץ דירה ואז קיבלתי את התובנה שצריך וניתן לאחד בין התיווך לעיצוב הפנים יחד עם ליווי והכוונה נכונה על מנת להביא פתרון אמיתי לכלל הלקוחות ולהוכיח שאפשר גם אחרת.
מה שיטת העבודה שלך? כיצד אתה פועל אחרת?
אני מאמין בשיטת שיווק מאוד אישית ומציע תהליך מעמיק, דיסקרטי, אמין וללא אינטרס.
ישנם המון לקוחות שמחפשים נכסים ולא מבינים ויודעים באמת מה הם מחפשים, רוצים או צריכים. היכולת שלהם באמת להבין מה נחשבת עסקה טובה ומה לא היא נמוכה, זה לא המקצוע שלהם והם מוזנים דרך מידע באינטרנט, על ידי חברים, משפחה וכד' שלכל אחד מהצדדים מחשבה שונה, אינטרס אחר וצרכים רבים ולאחר שהם רואים לא מעט דירות ופוגשים עשרות מתווכים הם או מתייאשים או קונים את הדירה הכי פחות טובה שיכלו להשיג כי בדרך הם בטוח פספסו נכסים מעולים בגלל חוסר ידע, עצה לא נכונה של אחד היועצים או ממחשבה שהנכס הבא יהיה יותר טוב...
כאשר הם פונים אליי מה שלרוב קורה בדרך כלל אחרי מסע חיפוש לא מוצלח והבנה שהם צריכים סיוע הם מגיעים דרך המלצות, או מכרים משותפים ולאחר שיחה טלפונית ראשונית אני מזמין אותם אליי למשרד, ואני נפגש איתם לשיחת הכרות פרונטאלית – הפגישה הראשונה הינה ללא עלות ואז אני מסביר להם כיצד אני יכול לעזור להם לחפש את הנכס הרלוונטי להם. הדבר הראשון שאני מסביר להם שמבחינתי אין אינטרס ועבורי הוא פשוט לא קיים. לאחר מכן יש פרוגרמה שלמה של שאלות והבנה מי הם, מה הם מחפשים ו/או רוצים, מה הם צריכים, מה התקציב, גודל הדירה, איזו שכונה, בתי ספר חשובים, מס' ילדים, האם הם דתיים, חילונים, אוהבים לארח או שלא, האם הם מאוהבי הרעש או השקט, מעדיפים דירה חדשה או יישנה שירצו לשפץ ולעצב מחדש או שהיא תהיה כבר לאחר שיפוץ ויש עוד עשרות שאלות...
לחפש נכס זה תהליך. הוא חייב להיות מודרך ומכוון מטרה. עוד נתון חשוב שלא משנה איזה נכס יש לי על המדף בדרך כלל הוא לא רלוונטי וב- 98% מהמקרים מה שיש לי לא באמת מתאים להם ולכן שלב מסע החיפוש שלי מגיע רק לאחר ההבשלה, ההבנה וההחלטה מה הם צריכים לקנות ולא מה הם רוצים לקנות וכאן בדיוק ההבדל.
מצד שני ,יש את הלקוחות שרוצים למכור נכס ולהם אני מציע שילוב ייחודי של תיווך, שיווק ומכירה ברמה הכי גבוהה ואמינה שיש בשילוב של עיצוב פנים, מה שמעניק כמעט לכל הלקוחות שמוכרים וגם עבור הקונים פתרון כמעט לכל צורך כזה או אחר. פתרון לדירה שצריכה שיפוץ מלא, חלקי, או השבחה ומקסום המחיר, פתרון יצירתי לדירה עם בעיות תכנון וקושי במכירה ואז הקונה מקבל ממני פתרון יעיל עם יכולת הערכה של עלות מול תועלת וכל זה ללא צורך לשלם "אקסטרה" על הייעוץ ובכך אני מצליח לגרום לקונה או למוכר לשירות ותיווך שונה, אחר, יעיל, חכם ובעיקר מהיר! כתוצאה מכך הנכסים שאני משווק ומטפל בהם עומדים הוא באופן יחסי, זמן מאוד קצר על המדף והממוצע הוא פחות מ- 30 יום עד שהדירה תימכר.
בסופו של דבר מה שמוביל לי את הדרך מול הלקוחות הוא לא העיקר לקנות, זה מה לקנות.
השיטה האמריקאית – אני עובד לפי השיטה האמריקאית, המאפשרת לשכור מתווך בדיוק כמו שכולנו שוכרים עורך דין לנהל עבורנו תיק בבית משפט ובכך להעניק ללקוח ליווי דיסקרטי, אישי, נטול אינטרס ובשקיפות מלאה על ידי בירור צרכים מדויק, ממוקד עם הכוונה נכונה ויעילה, הכוללת בדיקה מקיפה מראש שחוסכת המון זמן ללקוחות שנשארים בבית בזמן שאני הולך ורואה עבורם ומסנן בשבילם את הנכסים על ידי חשיפה ומסירת מידע נטולת אינטרסים המוצגת בצורה אופטימלית שעובדת לטובתם של הלקוחות. אני לא רק משווק לקונה את היתרונות בדירה אלא מלווה ומוביל אותם לאורך כל הדרך ומתמודד גם עם חסרונות של כל דירה. אני מלווה ומעניק ללקוחות תשובה, ומענה בכל פרמטר שאולי יצטרכו כמו יועץ משכנתאות, עורכי דין, שמאות, בדק בית, אנשי מקצוע כמו נגרים, אינסטלטורים, הובלה, משפצים וקבלנים, אני צריך להיות שם עבורם לכל שאלה, הארה, בעיה וסוגיה שתצוץ ולתת להם מענה מהיר ומדויק והכי חשוב כחבר לשכת המתווכים הארצית אני מחויב למוסר עבודה ולאתיקה כתובה וברורה ולכן כל הקלפים על השולחן.
אני מלווה את הלקוחות ברמה הכי אישית ונכונה עבורם, מייעץ ומסביר ומגבה את עצמי עם המון חומר ומידע ולכן לפעמים שלקוח מעונין בדירה כזו או אחרת ואני חושב בשונה ממנו והוא דורש ממני תשכנע אותי אני עונה לו שאני יודע להתווכח רק על ידי עובדות על דעה אני לא יודע להתווכח.
מה הטיפים והעצות שלך, על סמך ניסיונך עם לקוחות על מנת למצוא את הנכס הנכון?
הלקוחות צריכים קודם כל לחשוב ולהבין מה הם מחפשים, צריכים, רוצים ולהתאים את הכל לתקציב שלהם בשכם ישר ובהגיון רב. האם מדובר במגורים או להשקעה? האם מדובר ברצון להשכיר ולשכור כדי לקיים את שלב המדרגות? מה התקציב? האם יש אישור עקרוני למשכנתא? האם ההון העצמי פנוי לביצוע עסקה? האם ההורים עוזרים בכסף ומשפיעים בגלל זה על ההחלטה שלהם? האם יש להם ילדים? אם כן האם הם מחפשים דירה בקרבת בית ספר מסוים? האם הם רוצים אזור, עיר, שכונה שקרובה למשפחה של אחד מבני הזוג, או מרוחק יותר? האם מי מבני הזוג עובדים מהבית? יש כל כך הרבה רזולוציות קטנות וגדולות, לרבות רכבת שעוברת בקרבת מקום, גודל דירה, כיווני אויר, כמות שכנים ועוד המון פרמטרים שצריכים להילקח בחשבון.
הכי חשוב – לא לחפש למה לא – לחשוב למה כן.
מה המוטו שלך, ה-"אני מאמין" אותו אתה מיישם גם בפעילות העסקית שלך?
המוטו שמלווה אותי הוא – "אל תפחד להיות שונה, תחשוש מלהיות כמו כולם"
לאחר ששמעתי את סיפורו המרתק של עומר ותהליכי העבודה הייחודיים שלו הרגשתי שעליי לשמוע גם את צד הלקוחות ומה דעתם על התהליך שעליו עומר מרחיב ומתאר בגאווה גדולה ויצאתי לשטח לבדוק כיצד התהליך עם עומר הרגיש מצד לקוחותיו וזה מה שהיה להם לספר:
שלושת הזוגות שפגשתי, הילה ואיקי קרני, רן וטליה זינגר ודורית ומיכאל טוביאן מספרים לי ללא יוצא מן הכלל על חוויה אנושית ייחודית שלא חשבו שבכלל קיימת בארץ הקטנה שלנו, שלושתם מדגישים את מידת הסבלנות ותשומת הלב לצרכיהם וטובתם האישית. הילה: "החוויה עם עומר הייתה מוזרה במובן הכי חיובי שניתן לתאר, אני ובעלי חיפשנו דירה זמן רב, וכאשר הגענו אליו, הוא הקשיב, למד, הרגיע ובעיקר כיוון אותנו. הוא ידע לתמוך, לחזק ולעודד תמיד. הוא מנע מאיתנו מלעשות טעויות, וכשהיינו מגיעים לדירות שלא היו מתאימות לנו ידע להסביר לנו בצורה מנומקת למה זאת לא הדירה הנכונה עבורנו. היום אנו גרים בדירה שהוא מצא לנו, ואנו חיים בה באושר עם 4 ילדנו ולא היינו רוכשים אותה ללא הליווי של עומר."
רן ,מוסיף: "ממליץ מאוד, עומר מאוד שונה ממתווכים אחרים בסבלנות שלו, ובכך שהוא לא להוט למכור. עברנו איתו תהליך של כ-8 חודשים, ובשום שלב הוא לא לחץ עלינו לקחת נכסים שלא היו מתאימים לתקציב או לצרכים שלנו. היה בינינו שיתוף פעולה ותאום ציפיות מלא. עומר נתן תחושה שהוא לטובתנו ובצד שלנו, וברור לי שכך הוא עם שאר לקוחותיו"
דורית, נתנה התייחסות לאישיותו המיוחדת של עומר, ולכישוריו כמעצב ואמרה: "עומר אדם מקסים עם לב רחב, ליווה אותנו גם במכירת נכס וגם בקניית דירה, הוא לא התפשר, וידע לכוון אותנו. כשראה נכס ללא פוטנציאל ידע להניא אותנו ממנו, ועזר לנו להגיע למה שנכון עבורנו. יש לו גם עין טובה לעיצוב, והוא ייעץ לנו איך לארגן ולעצב את הבית שקנינו. גם לאחר שהתהליך הסתיים, המשיך להתעניין ועזר לנו אפילו עם ענייני המשכנתא ,הכל מתוך דאגה אמיתית ואכפתיות".
מהם היעדים של המשרד? מה התכניות לשנה החדשה?
משרד Design-Realestate הוקם אי שם בשנת 2011 וחגג בדיוק עכשיו עשור לפתיחתו.
לכבוד העשור ה- 2 של המשרד, שיתף בפניי עומר שבנה תוכנית עסקית מלאה ומגוונת, עם המון שינויים ושדרוגים כי לטענתו על מנת להתקדם ולהיות שונה מאחרים עליו להמשיך ולעבוד קשה ולשמור על מקצועיות, יושרה, אכפתיות ונתינה עבור כלל הלקוחות, חדשים וותיקים.
אם אתם באמת רוצים למכור דירה, או מחפשים לרכוש נכס ואתם מתקשים ומחפשים ולא רוצים לוותר על הצרכים האמיתיים שלכם יש לכם כתובת ברורה, פשוטה ואמינה – עומר צמח, מתווך, משווק נדל"ן ומעצב פנים – Design-Realestate
Design-Realestate
כתובת: עוזיאל 79 רמת גן
טלפון: 050-6399333
טלפקס: 03-6914848