גילוח אונליין: שיחה עם האנשים שרוצים למכור לכם סכיני גילוח דרך פייסבוק

לפני שנתיים פירסם יניב רייכברג פוסט בעמוד הפייסבוק שלו תחת הכותרת "דוד מול גוליית - גרסת 2014" וכך כתב שם: "שמי יניב, אני יזם, שליח, עובד אריזה, מהנדס, איש שיווק, יבואן, דביל ואופטימי. לפני כשנה החלטתי להתעלם מהמציאות, מההגיון ומהסטטיסטיקות, ולהקים עסק בישראל xblade - כזה אני - עקשן עם חיבה להזיות". בצעד, שיש מי שכינו כהתאבדות, החליט רייכברג ללכת ראש בראש מול המובילה הניצחית בשוק סכיני הגילוח לגברים, הלא היא הענקית הבינלאומית ג'ילט, אך לרייכברג היה רעיון- הוא יעשה זאת דרך הרשת.

רוצים לקבל את כל חדשות הדיגיטל והדברים הכי ויראליים ברשת? עשו לנו לייק בפייסבוק

 

"למה לעזאזל אני צריך לשלם 80-100 ש"ח בשביל להתגלח? למה שמוצר צריכה יומיומי יעלה כאלה סכומים? אני שונא להרגיש פראייר" כתב בפוסט. "עשיתי מחקר - בדקתי את כל היצרנים וגיליתי שכפי שחשדתי, יש אלטרנטיבה איכותית תוצרת גרמניה(!) שעדיין לא נמצאת על המדף בישראל. החלטתי ללכת כנגד כל הסיכויים, ולהתמודד עם מונופול שסוחט אותנו כבר שנים. עקשן, כבר אמרתי?" וכך למעשה נולדה אקסבלייד, חברה שהמוטו שלה הוא ש"סכיני גילוח איכותיים לא חייבים לעלות הון".

 

 

טרם הראיון קיבלת לידי ערכת התנסות שכללה מכונה ו4 סכינים ואני חייב לציין שהופתעתי לטובה מהמוצר. ניסיתי בעברי מתחרים שונים לג'ילט וכמעט לא היו כאלו שהצליחו להעניק חוויה מספקת. המוצר של אקסבלייד נמצא במקום הזה, ואין ספק שהמחיר שלו, 38 ש"ח ל-4 סכינים הופך אותו לאטרקטיבי דיו. סכיני הגילוח כאמור מיובאים מגרמניה, והחברה פועלת ברשת בלבד במטרה לצמצם את מערך ההפצה ואת עלויות הפרסומות היקרות כדי להתמקד בדבר אחד- מחיר. רייכברג חבר לקרן רגב וביחד, שני אנשי ההייטק לשעבר, החליטו להביא את הבשורה לשוק הישראלי. ישבנו איתם לשיחה על התמודדות מול מונופול, שיווק, הצלחה ופייסבוק.

 

 

 

 

 

 

 

מאיפה נולדה ההחלטה להשתמש באינטרנט כפלטפורמה הבלעדית למכירת המוצרים שלכם?

מאיפה נולדה ההחלטה להשתמש באינטרנט כפלטפורמה הבלעדית למכירת המוצרים שלכם?

ההחלטה הייתה קלה, האינטרנט הוא המקום האחרון בו באמת קיימת אפשרות להתחרות מול המדף ברשתות. רק באינטרנט חברה כמונו יכולה להתחרות במונופול שהחזיק כ- 90% משוק הגילוח. בחירה בשיווק דרך האינטרנט מקצרת את שרשרת המתווכים עד הלקוח (שרשרת הערך) בין היבואן ללקוח, באינטרנט אין מתווכים, אין עמלות גבוהות של רשתות שיווק, אין מרכזי הפצה. ואצלנו גם אין פרסומות יקרות ולכן ניתן להציע מוצר שהוא יחסית יקר, תוצרת גרמניה, במחירים הכי אטרקטיביים בשוק.

 

הלקוח הישראלי אוהב לראות ולגעת במוצרים שלו, כיצד זה מסתדר עם ההחלטה לשווק את הסכינים רק ברשת?

הלקוח הישראלי אוהב לראות ולגעת במוצרים שלו, כיצד זה מסתדר עם ההחלטה לשווק את הסכינים רק ברשת?

מדובר במחסום שהוא פסיכולוגי בעיקרו וכמו בכל דרך חדשה, נדרש תהליך של חינוך שוק והרבה התמדה.
בפועל כאשר מדובר על סכיני גילוח, ממילא המוצר אינו נגיש ללקוח ונמצא מאחורי הקופאית או במתקן סגור. הצרכן אינו נוגע ישירות במוצר, אלא במקרה הטוב, קורא את הפרטים על האריזה כאשר התור מאחוריו לוחץ.
ברכישה אינטרנטית, כל המידע על המוצר פרוס מול הלקוח ופידבקים של לקוחות אחרים זמינים בשפע. אנו מתמודדים עם המחסום הפיסי באמצעות אספקת כמות מידע רבה ככל הניתן ללקוח: תמונות גדולות, פירוט טכני רב ואף סרטונים המציגים את חווית השימוש במוצר. חשוב לנו לייצר תחושה של שקיפות אמינות בתיאורים. במקביל כדי להקל על הלקוח לקחת את ה"סיכון" דאגנו לזמינות של שירות לקוחות מסביב לשעון, בכדי שהלקוח לא יוותר על הרכישה בשל איזשהו ספק קל שהתעורר בו.

 

 

פייסבוק

למרות המחאה החברתית, ולמרות תופעות כגון "מגש הכסף" הצרכן הישראלי מודע יותר למצב אך נדמה שלא שינה את

המחאה החברתית בקיץ 2011 ותופעות כגון "מגש הכסף" הפכו את הצרכן הישראלי למודע יותר להתנהלות השוק, אך יחד עם זאת נדמה שהוא לא בדיוק שינה את דרכיו. כיצד אתם מתמודדים עם סוג כזה של "חינוך מחדש" לצרכנות אונליין,  גם למוצרים שלא בדיוק היינו מצפים לרכוש באינטרנט ?

כשהתחלנו לא היה ברור שישראלים יסכימו לרכוש מוצר כמו סכין גילוח באינטרנט, בייחוד כאשר פריסת הרשתות בישראל מאפשרת רכישה זמינה פשוטה וקלה אך...יקרה. לשמחתנו גילינו כי לא מעט אנשים מוכנים לרכוש סכיני גילוח וכי רוב המתנסים בסכין מעדיפים לחזור ולרכוש והצלחנו להגיע לעשרות אלפי לקוחות. עם זאת, זה לא מספיק כדי להשפיע על השוק במימדים אליהם אנחנו שואפים. למרות תופעת המחאה החברתית ו"מגש הכסף" נראה שהישראלי עדיין אוהב להתלונן על כמה שהוא "פרייאר", אך קשה לו לשנות הרגלים והוא ממשיך לשלם על המותגים היקרים ללא שום סיבה. לאט לאט אנו מצליחים לסחוף עוד לקוחות אלינו, אך זה קורה בעיקר מפה לאוזן, אחרי שאנשים שומעים עוד ביקורת חיובית ועוד המלצה מחבר. היינו מצפים ליותר פתיחות לאחר שהמונופול עשק את השוק במשך שנים.

 

מהם היתרונות של שיטת הפצה שכזו, ומה הם החסרונות?

מהם היתרונות של שיטת הפצה שכזו, ומה הם החסרונות?

"היתרונות של שיטת ההפצה המקוונת רבים גם עבור המוכר וגם עבור הקונה (הלקוח). מצד המוכר, היתרונות הם החסכון המשמעותי בהוצאות מצד אחד וגישה לכל הארץ מצד שני. מבחינת שיווקית, שיווק דיגיטלי הוא שיווק ישיר המאפשר למשווק לפרסם בעלות נמוכה יותר לקהל היעד בצורה מפולחת וממוקדת. יתרון נוסף הוא שחנות דיגיטלית גם לא צריכה לשלם שכר דירה, ארנונה לעירייה, דמי חסות למאפיה ועוד ועוד'.

במקביל, עסק עם חנות אחת יכול למכור לכל רחבי הארץ, גם לאיזורים מרוחקים והרבה מלקוחות אקס-בלייד מגיעים גם מקיבוצים ומושבים, שאין בקרבתם חנויות רגילות. מצד הלקוח, היתרונות הם מחיר ונוחות. המחירים באינטרנט כמעט תמיד נמוכים יותר בגלל חסכון בעלויות ובשל התחרות העזה שנובעת מכך שקל להשוות בין מחירי המתחרים. במקביל, נוחות של שליח עד הבית הופכת להיות יותר ויותר מתבקשת בעולם בו הזמן הפנוי הוא מועט ויקר.החסרון העיקרי הוא שלרוב לוקח מספר ימים בין ההזמנה ועד ההגעה של המוצר. חסרון נוסף הוא שאין מוכר בחנות שיכול לענות בצורה מיידית על שאלות הלקוח. כמובן, יש מוקד טלפוני ואימיילי, אבל הרבה אנשים לא יטרחו להתקשר או לכתוב. יחד עם זאת נראה שהפור כבר נפל, ויתרונות הרכישה באינטרנט הדהדו בציבור הקונים בישראל - קשה לפספס את מימדי הצמיחה בכמות הרכישת של הישראלים באינטרנט. לפי סקר של איגוד האיטרנט הישראלי בשנת 2015, כ- 80% מהישראלים רוכשים באינטרנט".

 

האם אתם לא חוששים שפעילות אגרסיבית מדי ברשתות החברתיות, דוגמת טוקבקיסטים שמפרסמים את המוצרים שלכם גם

האם אתם לא חוששים שפעילות אגרסיבית מדי ברשתות החברתיות, דוגמת טוקבקיסטים שמפרסמים את המוצרים שלכם גם במקומות לא רלוונטים, עלולה לפגוע בתדמית המוצר ?

 

"חשוב להבהיר שאנו לא מעסיקים טוקבקיסטים. אין זו דרכנו, כל התגובות שמופיעות ברשת, החיוביות והשליליות כאחד, הן של לקוחות אמיתיים. ממילא, זה טיבו של העולם בימינו - כל דעה היא ציבורית ופתוחה לכל החברים ברשתות החברתיות, אין לנו יכולת לשלוט על כך. לשמחתנו, רוב רובן של התגובות הן חיוביות. למעשה, מכיוון שאין לנו כמעט תקציב פרסום ושיווק, עיקר הלקוחות החדשים שלנו מגיעים מתוך המלצות של לקוחות קיימים וזה מה שמניע את הצמיחה המהירה של המותג".

 

איך זה להתחרות נגד מונופול? מה הם הקשיים והחסמים שעומדים בפניכם?

איך זה להתחרות נגד מונופול? מה הם הקשיים והחסמים שעומדים בפניכם?

 

"זה האתגר, זה כיף, זו הסיבה שאנחנו קיימים. כל לקוח שהצלחנו להעביר אלינו זה עוד כסף שלא מגיע לידיו של מונופול בינלאומי שלא משלם מיסים והופך לכסף שנשאר בישראל. הקושי העיקרי הוא להלחם בתקציבי פרסום הגדולים בסדרי גודל מכל מה שנוכל לגייס, עם כוכבים בינלאומיים, פרסומות בטלוויזיה ושלטי חוצות ענקיים. לשמחתנו, באינטרנט, מגרש המשחקים יותר שוויוני והמלצה טובה בפייסבוק אפקטיבית יותר מכל שלט פרסומות יקר באיילון".

 

מי מגלה יותר עניין במוצרים שלכם? גברים או נשים?

מי מגלה יותר עניין במוצרים שלכם? גברים או נשים?

שוק סכיני הגילוח בישראל מורכב מ-90% גברים ו-10% נשים. לכן, כל השפה של המותג, הסרטון והטקסטים פונים לקהל הגברי בסגנון גברי בגובה העיניים. יחד עם זאת, כשירות ללקוחותינו, אנחנו מחזיקים גם סכיני גילוח לנשים, אבל בניגוד לרוב המוצרים בשוק, אנו לא מקדמים סכינים חד פעמיות אלא סכינים בדיוק באותה איכות גבוהה כמו סכיני הגברים רק בצבע אחר ורואים תגובות חיוביות גם מלקוחותינו הנשיים.

 

מנסיונכם, איזה טיפ תוכלו לתת לעסק קטן שמחליט לפעול רק ברשת? ובדיעבד האם פייסבוק היא הפלאטפורמה הנכונ

מנסיונכם, איזה טיפ תוכלו לתת לעסק קטן שמחליט לפעול רק ברשת? ובדיעבד האם פייסבוק היא הפלאטפורמה הנכונה?

לעסקים קטנים נגיד שחשוב להשקיע באתר שאתם בונים ובחווית משתמש מיטבית שם. כדאי להתאים את העיצוב לקהל היעד ולתהליך הרכישה הרצוי. מדובר בחנות שלכם ובפנים שלכם מול כל הלקוחות. מבחינת פייסבוק - זה רק כלי אחד מתוך מגוון כלים לרשות העסק המקוון. היינו אומרים שלא פחות מכלי פרסומי אפקטיבי, בשימוש נכון, מדובר בכלי שמאפשר לשמור על קשר טוב והדוק עם הלקוחות הנאמנים שלכם.