Feedvisor: הכירו את הישראלים שמלמדים את האמריקאים איך למכור ברשת
חברה קטנה מתל אביב מלמדת את העולם איך למכור ברשת באמצעות אלגוריתם חכם שמיישם עקרונות השאולים מעולם הסחר במניות. ראיון מיוחד
וידאו
פתיחה
הצמיחה בתחום המסחר המקוון כבר מזמן חצתה את כל התחזיות האפשריות. ככול שהרף הטכנולוגי עולה, הרי שגם מספר פלאטפורומות הסחר ומספר הסוחרים עצמם עולה, בעיקר מכיוון שההתקדמות הטכנולוגית הופכת את התחום לנגיש יותר לסוחרים ולקונים כאחד. ובכן, מסתבר שלטכנולוגיה יש השפעה נרחבת יותר על עולם הסחר המקוון (E-commerce), בעיקר בזכות חברה תל אביבית חצופה במיוחד שהחכימה לשבור את הטאבו האחרון בתחום -המחיר.
אם בעבר בעל העסק היה קובע את המחיר, הרי שחברת הסטארטאפ Feedvisor (פידוויזר), מציעה לקימעונאים להסיר ידם גם מהחלק הזה בהליך המכירה של המוצר. לא לחינם הוספנו את המילה "גם" במשפט הזה. אם תקחו בחשבון שענקית המסחר המקוון אמזון (בעלת מחזור מכירות של 107 מיליארד דולר בשנת 2015) מטפלת עבור הסוחרים שמוכרים באמצעות הפלאטפורמה שלה גם בשילוח וגם בשירות הלקוחות - הרי שהמוצר של פידוויזר הוא בעצם כמעט הלבנה האחרונה בהליך האוטומיזציה של המסחר ברשת.
1
למכור בתנאי שוק משתנים: מה בין טרנדים ויצור פרוותי ממלחמת הכוכבים?
בחברה מתגאים בנתוני צמיחה נאים בשנת 2016, וביניהם מחזור עסקאות של כ-מיליארד וחצי דולר שבוצעו באמצעות הפלאטפורמה. נתון מרשים לכל הדעות, בהתחשב שמדובר בסטארטאפ שהוקם לפני פחות מחמש שנים ללא הון התחלתי ואשר גייס לאורך השנים סכום שנע באזור ה--15 מיליון דולר. אז מה בדיוק עושה החברה?
ובכן, "פיד וייזור היא חברה שמספקת טכנולוגית תמחור דינאמי עבור קימעונאים ברשת" מספר גלעד קומורוב, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברה . "אנחנו בעצם מאפשרים להם לקבל החלטות לגבי תמחור כל מוצר שהם מוכרים על ידי איסוף כמויות עצומות של מידע, מיפוי טרנדים וניתוחם באמצעות אלגוריתמים מתוחכמים- כשכול אלו, בסופו של דבר, מאפשרים לקימעונאי לקבל את ההחלטה העיסקית הנכונה ביותר לגבי המחיר".
כשאתה אומר תמחור דינאמי, למה אתה מתכוון? "תמחור דינאמי זה בעצם היכולת לעקוב אחר תנאים משתנים בשוק, לנתחם בזמן אמת ולקבוע את המחיר הכי נכון עבור המוצר בהתאם לתנאים" הוא אומר."אתה בתור סוחר, יש לך מגוון רחב של מוצרים בסל המוצרים שאתה מוכר ובתנאי שוק מאוד דינאמים ותזוזתיים אתה צריך לעקוב אחר כל מה שמשתנה - אחרת תשאר מאחור, ולא תדע כיצד לתמחר נכון את המוצרים שלך".
2
"המוצר שלנו מאפשר ללקוחות החברה לעקוב אחר כל התנאים הללו בזמן אמת וזה משהו שהוא כמעט בלתי אפשרי לעשות באופן ידני" מתגאה קומורוב."יש כאלו שמנסים והם מאוד מתקשים בכך, מכמה סיבות: הראשונה בהם היא שקשה לאסוף כמויות מידע עצומות כמו שהמערכת שלנו יודעת לאסוף. דבר שניה והוא שברגע שאספת את המידע, יש צורך לנתח אותו, מה שבאופן אנושי- ידני זה כמעט בלתי אפשרי. לכן פיתחנו טכנולוגיה שמאפשרת להוציא את כל ההטיות האנושיות שנכנסות אל תוך תחום התמחור ולנתח את המידע במה שמוגדר כצורה "קרה", ולקבל את ההחלטה הנכונה ביותר".
כשאתה אומר מידע, למה אתה בעצם מתכוון? איזה סוג מידע אתם אוספים?
"המידע שאנו אוספים, מורכב בעיקר מנתונים מהשוק: החל מבדיקת היצעים וביקושים, דרך מעקב אחר המתחרים ועד מדידת טרנדים חמים.
מה זה מדידת טרנדים חמים? כיצד אתם עוקבים אחר אלו?
"דוגמה ממפורסמת לכך" מפתיע קומורוב, "יכלנו לראות במקרה של הסרטון הויראלי של האשה שהצטלמה ברכבה עם מסיכת הצ'ובאקה ממלחמת הכוכבים". לטובת מי שלא זוכר נספר כי בחודש מאי האחרון קנדיס פיין בת ה-37 מטקסס חגגה יום הולדת 37, כשהחליטה לפנק עצמה במסיכה של צ'ובאקה, הדמות הפרוותית האהובה עליה (ועלינו גם!) מסדרת סרטי מלחמת הכוכבים. היא רכשה את המסיכה והתיישבה בחניון הסופר כדי למדוד אותה - ומה שקרה אחר כך כבר נכנס לדפי ההיסטוריה של הסרטונים הויראלים.
3
הסרטון ובו היא מודדת את המסיכה, וכמובן - נשפכת מצחוק, הפך ויראלי עם יותר מ-86 מליון צפיות בשלושת הימים הראשונים בלבד. קומורוב מספר שלסרטון הזה היו השלכות רבות בתחום הקימעונאי: " מה שזה גרם בעצם, זה לביקוש אדיר למוצר באמזון ובזירות מסחר אחרות. זה נתון שאנחנו הצלחנו לזהות ואפשרנו לסוחרים שלנו, שמכרו את אותו המוצר- לתמחר אותו בהתאם".
"הדרך שבה סרטון כזה יכול להשפיע על מחיר של מוצר היא בכך שהפופולאריות שלו גורמת לעלייה בביקוש - ואתה , בתור מוכר המוצר, יכול להמשיך למכור אותו באותו המחיר, אך יש מי שמוכן לשלם עליו יותר, ואנחנו עוזרים ללקוחות שלנו לגלות את זה. כמובן שבסופו של דבר אנחנו קובעים את המחיר ההוגן גם לצרכן וגם לסוחר".
4
אז איך הכל התחיל?
פידוייזור הוקמה ב-2011 על ידי ויקטור רוזנמן, שמשמש כיום כמנכ"ל החברה. "רוזנמן עבד שנים רבות ב"סאן מיקרוסיסטמס" ויום אחד החליט שהוא רוצה להיות יזם כשהוא מזהה הזדמנות ענקית בעולם הסחר האלקטרוני" מספר קומורוב. תוך כדי שהוא לומד את התחום, ומייעץ לסוחרים בתהליך, רוזנמן מזהה כשלים רבים בנושא התמחור ומסמן את הנושא כנקודת התורפה של רוב הסוחרים בעולם ה e commerce.
"זה תחום שאפשר להשוות אותו כיום ל-סחר במניות" אומר קומורוב. "בעבר, עד שנות ה-70, המסחר במניות התבצע כולו באופן ידני על ידי אנשים שישבו וניתחו וקבעו מחיר מסויים למנייה, כל זאת עד שהגיעו האלגוריתמים לוול סטריט" אומר קומורוב כשהוא מותח קו ישר בין השניים. " בנקים וסוחרים החלו להשתמש באלגוריתמים כדי למצוא את המחיר הנכון ולזהות מבעוד מועד מתי למכור ולמתי לקנות- וויקטור זיהה מגמה מאוד דומה בתחום הסחר המקוון".
5
רוזנמן, שידע גם לכתוב קוד, החל למעשה לפתח לבדו את התוכנה הראשונה שאיפשרה לתמחר באופן דינאמי מוצרים שנמכרים באמזון. קומורוב מספר שתחילה הוא ניסה את התוכנה על מספר מצומצם של חברות ועל בסיס ההצלחה של אלו - הוא החל לגייס כסף ולהקים את פידוויזור.
כיום החברה כבר מונה 90 עובדים, כשלאחרונה החלה להתרחב לארה"ב עם משרדים בניו יורק ובסיאטל (וגם- משרדים חדשים ברמת גן) שמתמקדים במכירות ובניהול תיקי לקוחות. למרות זאת, ולמרות שמוקד הפעילות של החברה הוא בארה"ב ובדגש על אמאזון ואיביי, הרי שהחברה עצמה מנוהלת מישראל כשרוב העובדים יושבים כאן בארץ.
מדוע בחרתם להמשיך להשאר את מוקד פעילות החברה בארץ? הרי עיקר הפעילות שלכם באמזון, חברה שפונה לשוק האמריקאי?
"בחרנו לבנות את החברה בארץ, ולהשאיר את מוקד הפעילות שלה כאן - בעיקר בגלל הגורם האנושי. יש כאן המון טאלנטים בעולם ההייטק, מוחות מהטובים בעולם שיודעים לפתור בעיות מורכבות. הגישה שלנו לעובדים מצויינים ומוכשרים מאוד נוחה כאן בארץ. גם בצד העיסקי הצלחנו לייצר פעילות עניפה כשרוב המכירות של החברה מתבצעות מכאן. מדובר באתגר, ולמרות זאת מהמשרדים שלנו כאן בתל אביב אנחנו מרימים אפילו כנסים בארה"ב.
מי המתחרים שלכם למעשה כיום? ומה היתרון שאתם מציגים מולם?
כיום אנחנו מובילי תחום ה Algo-Commerce, מסחר באמצעות אלגוריתמים, כשמדי יום אנחנו שומעים על חברת ענק חדשה כמו IBM או salesforce שרוצה להכנס לתחום. ההזדמנות הגדולה של החברה היא לכבוש את השוק ולבסס עצמה כמובילת השוק. אנחנו כבר היום מובילי השוק, כשהפוטנציאל הוא אדיר, מדובר בשוק של 23 טריליון דולר, ואנחנו רק התחלנו לגרד את קצה הקרחון. אנחנו היחידם שמטפלים בבעיה בצורה אלגוריתמית. המתחרים שלנו מנסים לפתור הבעיה בצורה מאוד פשטנית. הם מציעים תוכנה שיודעת לספק סט של חוקים שהלקוח מגדיר ולפי אלו- החוקים מגיבים. לטעמנו, מה שלא מספק בשיטות הללו הוא שהמון דאטה שקיים הולך בדרך זו לאיבוד ולכן התמחור לא מבוצע בדרך הנכונה.
אז איזה מענה אתם בעצם נותנים בניגוד למתחרים שלכם?
"בגלל שבנינו מערכות חכמות שמאזינות ללא הרף למה שמתרחש בשוק, הרי שהן יודעות ליזום מהלכים ולנצל הזדמנויות עבור הסוחר, כאלו שיאפשרו לו למנף את יתרונותיו התחרותיים. זה משהו שהמתחרים שלנו , שמשתמשים במערכות מבוססות חוקים, לא יודעים לעשות. בסופו של דבר החוקים הללו מייצרים מלחמות מחירים שיוצרים הטיות לא רצויות בשוק, המוצר שלנו יודע לייצר שוק יעיל יותר גם עבור הצרכן וגם עבור הסוחר. שהרי לעומת אלו - האלגוריתמים שלנו מאפשרים לסוחר להיות פרו אקטיבי בניגוד לריאקטיבי".
מה השאיפה שלכם?
אנחנו נחשבים לחברה מאוד אטרקטיבית בזירה כיום. פידוויזר גייסה עד היום 13 מליון דולר ואנחנו יודעים להשקיע את הכסף הזה ביעילות רבה- אנחנו הופכים את הכסף הזה לצמיחה. אנחנו מכניסים הכנסות מכובדות, שמכפילות עצמן משנה לשנה. אנחנו רצים למרחקים ארוכים. אנו רואים עצמנו גדלים לחברה ציבורית גלובאלית - וזו השאיפה שלנו .
איפה אתה רואה אתכם בעוד חמש שנים?
בעוד חמש שנים אנחנו נהיה המובילים בעולם בתחום התמחור הדינאמי, המבוסס אלגוריתמים - אנחנו כבר היום בדרך לשם.