המדריך למתמקח

מה משותף לרכישת אוטו, פתיחת חשבון בנק וניסיון לשכנע את ועד הבית שיחליף את המנקה בחדר המדרגות? בכולם מדובר במשא ומתן. בכל פעם שאתם מנסים לשכנע מישהו אחר לתת לכם משהו בתמורה למשהו אחר, אתם מנהלים משא ומתן. אתם עושים את זה כל כך הרבה פעמים בחייכם, שלעיתים נדמה שכל התהליך נעשה אוטומטית, ואתם רק ממלאים את חלקכם הברור.

אז בשביל מה קראנו לכם לכאן? כדי להבהיר נקודה שלא תמיד ברורה מאליה: משא ומתן היא מיומנות לכל דבר. אם תתייחסו אליה כמו עוד טרדה בדרך, לעולם לא תשיגו את המקסימום האפשרי, וככל שתפתחו אותה - כך תשיגו תוצאות טובות יותר בכל אספקט של חייכם.

הכינו שיעורי בית

הדבר החשוב ביותר לקראת ניהול משא ומתן הוא להכין את עצמך. לבדוק את תכונות המוצר שאתה רוצה לקנות, ולהשוות את האפשרויות שלו בשוק. כלומר, אם אנחנו רוצים לקנות מכונית, כדאי לדעת מה היתרונות של המכונית הזו לעומת מכוניות מתחרות, מה החסרונות שלה, כמה עולה המכונית הזאת במקומות שונים בשוק, והאם יש היצע גדול של מכוניות כאלו או שלהיפך, דווקא הביקוש גדול מההיצע.

מלבד זאת, יש לבדוק מה אתם מוכנים לעשות במסגרת המשא ומתן שאותו אתם מתכוונים לנהל. היועצת הארגונית טובה שחר, מציינת כי "יש לבדוק איפה עובר הקו האדום". פירוש הדבר שעליכם להגיע למשא ומתן עם רשימה של דרישות שעליהן אתם לא מוכנים לוותר. למשל כאשר אתם מתכוונים לרכוש ספה.

נניח שיש בידיכם סכום כסף מסויים ואתם רוצים לקנות ספת עור, משום שהילדים שלכם עוד קטנים ואתם לא רוצים שהגלידה שהם ימרחו על הספה תהרוס את הריפוד לנצח. כשאתם מגיעים לנקודת מכירה של ספות, אתם צריכים להתחשב בשני הקווים האדומים האלו, גם אם המוכר יציע לכם ספה נהדרת מכותנה דווקא, בדיוק במחיר שאתם מחפשים.

מצד שני, עליכם גם לדעת איפה אתם מוכנים לוותר. כלומר, אינכם יכולים לבוא למשא ומתן עם קיבעון מחשבתי. משא ומתן הוא תהליך של קח ותן, ולכן, כמו שאתם מצפים מהצד השני לגלות גמישות בדרישותיו, כך עליכם להיות מוכנים להיות גמישים גם בדרישותיכם. אותו זוג עם הספה, למשל, יכול לעמוד על המחיר ועל בד הריפוד, אבל יכול להיות גמיש יותר בצבע העור, בעיצוב הספה או במספר התשלומים שאותו הוא מוכן לשלם.

תחשבו רחוק

חשוב ביותר להכיר את השוק. זאת אומרת שלא מספיק לבחון את עלות המוצר עצמו, צריך לבחון גם את המרכיבים סביבו. למשל, כאשר קונים מחשב, חשוב לדעת לא רק את מחיר המעבד ואת נפח הדיסק הקשיח, אלא גם להבין כמה שווה העכבר האלחוטי שהמוכר מציע לכם בחינם עבור הקנייה.

בנוסף, חשוב לבדוק את כדאיות הקנייה גם לטווח הארוך. אם פרמיית הביטוח שמציע לכם הסוכן אינה המושלמת בעיניכם, אולם אתם מקבלים את הרושם כי זהו סוכן שאתם מעוניינים לפתח איתו יחסים לטווח הארוך, כדאי לפעמים לוותר בקנייה הנוכחית, כדי לקבל תגמול בקנייה הבאה. טובה שחר מציינת כי "אם אין באפשרותכם לאגור ידע מוקדם, הדרך היא לשאול שאלות, ומתוך השאלות והמידע המתקבל להחליט האם ההצעה טובה בעיניכם".

היועץ הארגוני ד"ר בועז נחמד, מסביר שלא פחות חשוב להכיר את הצד השני שאיתו אתם מנהלים את המשא ומתן. עליכם להבין מראש מה הן נקודות המחלוקת המשוערות במשא ומתן העתידי. למשל, כאשר אתם רוצים לרכוש דירה מקבלן, עליכם לדעת כי נקודות המחלוקת עשויות לכלול את פריסת התשלומים ואת מועד מסירת הדירה. אם יהיה בידיכם מידע מוקדם שכזה, תוכלו להחליט מראש על הקווים האדומים בנושאים הבעייתים, ולא לקבל כל הצעה שיציע לכם הקבלן מתוך חוסר ברירה.

לא למהר לשום מקום

אחרי שהבנתם מה אתם מחפשים ועל מה אתם לא מוכנים להתפשר, אתם מוכנים לנהל את המשא ומתן עצמו. הגיעו אל המוכר (בין אם זה אדם פרטי או חברה), והציגו בפניו את דרישותיכם. אין צורך להיות תקיפים יתר על המידה, אולם גם אין לוותר על כל הדרישות שלכם מראש. זכרו כי לאדם שנמצא מולכם יש אינטרסים מנוגדים לשלכם - אתם רוצים לקנות את המוצר במחיר הזול ביותר, והוא מצידו מנסה להוציא מכם כמה שיותר כסף.

שחר מציינת כי לא תמיד האפשרות הטובה ביותר היא לסגור עסקה באותו הרגע. לפעמים כדאי לקחת פסק זמן, להשלים פערי מידע, לעכל את המידע שרכשתם ואז להגיע לפגישה נוספת שבה תוכלו לתת תשובה. ההמתנה הזו יכולה גם לאותת לצד השני כי אינכם להוטים מידי, וכך להגביר את המוטיבציה של הצד השני לבצע את העיסקה.

כאשר אתם באים לקנות מכונית חדשה מסוכנות רכב למשל, אתם יכולים לקבל את כל הפרטים מן הסוכן, ולעבור הלאה, לסוכנות הבאה. אחרי שתעשו סיבוב בין סוכניות הרכב השונות, תוכלו לחזור לסוכנות הראשונה, שם יהיה בידיכם מידע רב יותר על מצב השוק, והסוכן שיעמוד מולכם יידע כי עליו להתאמץ ולבוא לקראתכם, מכיון שיש לכם יותר כלים להכשיל את המשא ומתן.

מלחמת התשה ובוס מאיים

ד"ר נחמד מציין לטובה דווקא את שיטת ההתשה. "הקונספט די פשוט, ועובד טוב גם עבור אנשים פרטיים וגם עבור חברות", הוא מסביר. "השיטה נפוצה בעיקר בקרב מנהלי רכש טובים. אם אחד כזה, למשל, מגיע לחנות שמוכרת כיסאות משרדיים, הוא מפנה לו חצי יום ומתיישב עם נציג המכירות לכמה שעות טובות. נכון, זה בלבול מוח לא קטן וצריך הרבה סבלנות, אבל אחרי 3 שעות של דיאלוג וחזרה בלתי פוסקת על הנתונים והדילמות, סביר להניח שנציג חברת הכיסאות יהיה מוכן לחתום אפילו על כתב ויתור על סודיות רפואית ובלבד שיותר לו לצאת ממקום הפגישה."

נחמד שובר עוד מיתוס הקשור למשא ומתן. "בניגוד למה שנדמה, כדאי לנהל את המשא ומתן עם כמה שיותר אנשים מהצד השני וכמה שפחות אנשים מהצד שלך" הוא מסביר. "בשיטה הזו, העוצמה של הצד השני מתחלקת בין אנשים רבים, ואילו מרכז הכוח שלך נמצא בידיו של אדם אחד בלבד. בנוסף, כאשר אדם מגיע לבד לפגישה ומולו יושבים סוללה של נציגים מהחברה השנייה, תתפתח אצלם באופן סמוי, אמפתיה כלפי הנציג הבודד, והם ייטו להציע לו הצעות טובות יותר".

כמו כן, מזהיר נחמד מפני טקטיקה נפוצה של שימוש בדמות המנהל הבכיר. המנהל הבכיר הוא דמות שאינה משתתפת במשא ומתן, אולם היא מוצגת בתור הדמות בעלת היכולת להחליט. ניקח בתור דוגמה את המקרה הנפוץ, של סוכן מכירות המסרב לתת לך הנחה נוספת, כי הוא זקוק לאישור של בעל הבית.

הסוכן משתמש בדמות הנעלמת כדי להוציא את המשא ומתן מגבול סמכותו, להאדיר את הדמות הנעלמת, ולשכנע אותך לסגור את העסקה בו במקום. ה"מנהל הבכיר" גם ימנע ממך לדרוש הנחה נוספת, בעיקר מטעמים של חוסר נעימות. נחמד מציין כדוגמה אולמות אירועים שמנהלים משא ומתן עם זוגות צעירים שרוצים להתחתן. בדרך כלל, סוכן המכירות יהיה אדם בשנות השלושים לחייו, שהוא לכאורה דומה לזוג שאיתו הוא מנהל משא ומתן, אולם את העסקה יחתום אדם אחר, מבוגר יותר, בשנות החמישים לחייו, שהוא סמכותי יותר ולכן מאיים יותר.

"אל תתרגשו מהמנהל הבכיר", מסביר נחמד. "כשהמוכר נכנס לחדר של המנהל הזה הוא בדרך כלל שואל אותו מה שלומו, והמנהל מספר לו בתשובה על מזג האוויר. זה נוהל רגיל של התמודדות עם לקוח בעייתי, ואתם פשוט צריכים להתעלם ממנו כאילו לא היה".

ואם, אחרי הכל, לא הגעתם להסכמה? "לעולם אל תפוצצו משא ומתן", מסביר לנו יאיר, עו"ד המתמחה במשא ומתן, "אם תגרמו למוכר או ללקוח לוותר עליכם, סתם בזבזתם את זמנכם. משבר במשא ומתן הוא הזמן הטוב ביותר להיות יצירתי. נסו להדגיש את הוויתורים שאתם עושים כדי לגרום לצד השני לוותר על חלק מהדרישות שלו, או נסו לפזר את הפגישה ולהיפגש שוב במועד מאוחר יותר, כאשר הרוחות יירגעו".

כאשר אתם מרגישים שהגעתם למיצוי הערכים שלכם, אתם יכולים לסגור את המשא ומתן. כלומר, נניח שרציתם לקנות מחשב נייד ב-5,000 שקל, והצלחתם להגיע למפרט טכני טוב יותר ממה שתכננתם ב-5,200 שקל. כרגע, אתם נמצאים במצב שיש ביניכם לבין המוכר תמימות דעים, הצלחתם להגיע לשלב של אמון הדדי, והגיע הזמן לסגור את העסקה. משא ומתן הוא אמנם עניין שדורש ידע, סבלנות ואחריות, אבל אין טעם לגרור אותו מעבר לרצוי. כמו בהימורים - גם כשהולך קלף טוב צריך לדעת מתי להפסיק.

משא ומתן טוב נגמר בחוזה חתום וברור

אחרי שהגעתם להסכמה עם הצד השני, ודאו כי ההסכמה הזו מקבלת תוקף חוקי. כלומר, עליכם להתעקש על חוזה כתוב, בו יהיו מפורטים כל התנאים שהגעתם להסכמה עליהם במהלך המשא ומתן. אין להסתפק בפיסת נייר שבה נכתב באופן כללי "הדירה תועבר לישראל ישראלי לאחר התשלום", אלא לציין מי המוכר, מי הקונה, מהם פרטי הדירה, מתי תועבר הדירה לרשות הקונה, מתי יועבר התשלום הראשון, ומהי פריסת התשלומים הכללית.

ודאו כי יש בידיכם אמצעים לאכיפת החוזה. אם אתם קונים רהיטים, לא מומלץ לשלם את כל הכסף מראש, משום שאז המוכר עלול להיעלם מבלי שסיפק את הסחורה. השאירו בידיכם חלק מהכסף או ציינו בחוזה המכירה סנקציות שבהן תוכלו לנקוט נגד הצד השני, במקרה שהוא לא יבצע את חלקו. אל תיכנסו לשאננות רק בגלל שהצלחתם להגיע לרגע הזה. את השמפניה מוציאים רק אחרי שיש חוזה חתום ביד.