אין מקום למיקוח

<<משא ומתן בשוק הדירות מתנהל בדינמיקה קבועה: מצד אחד נמצא מוכר הדירה, שיודע פחות או יותר איזה מחיר הוא מעוניין לקבל על דירתו; מהצד השני יש רוכש, שיודע פחות או יותר איזה מחיר הוא יכול ומוכן לשלם בעבור הדירה. אך לפני שמגיעים למחירים האמיתיים, מתחילים הצדדים לעסקה ממחירים שנועדו לצורכי מיקוח. בהדרגה - האחד באמצעות הורדת המחיר ההתחלתי שלו והשני באמצעות העלאתו - הם מנסים ליישר קו ולהגיע למחיר שיביא כל אחד מהם לתחום הרצוי לו. השאלה הגדולה היא, עד כמה יכולים המוכר והרוכש להתרחק מהמחיר הרצוי שלהם, מבלי להרתיע את הצד השני.

כשמדובר בקבלנים, המצב פשוט יחסית: "אני לא חושב שתמצא בשוק הקבלנים מחיר גבוה משמעותית מהמחיר שהדירה שווה, כי בסופו של דבר יש הרבה תחרות בשוק הזה, ואין כמעט מקום שהקבלן פועל בו לבד. נכון שיש בידול, ולעתים יש מיתוג, אבל ברוב המקרים הם אינם יכולים לגרום להפרשים גבוהים מדי במחירים", אומר מנכ"ל חברת שיווק הדירות אלדר, רוני כהן.

ברוב המקרים, המשא ומתן שמנהלים הרוכשים מול הקבלנים קצר מאוד, ואם סוכני המכירות של הקבלן רואים שהרוכשים אינם מגיעים למחיר המינימום שתימחר הקבלן, הם מסיימים את המגעים. מצד שני, כשקבלן נוכח שהמחירים בירידה, הוא מוריד את המחיר הראשוני שלו, או מכריז על מבצע. גם במקרים הללו האפשרות של הרוכשים להתווכח אתו מוגבלת, למעט במקרים שבהם הקבלן נמצא בקשיים של ממש.

אז מה הסכום שקבלן מוכן לרדת מהמחיר הראשוני שלו? כהן אומר שהדבר תלוי בפרויקט. "יש פרויקטים שבהם המחיר הראשון הוא גם מחיר הסגירה. במקומות אחרים ניתן לראות פערים של 4%-8% בין מחיר הפתיחה למחיר הסגירה. תלוי באזור".

לעומת התנאים הקשוחים של המגעים בין הקבלן לרוכש הדירה, שוק הדירות מיד שנייה פתוח יותר. "יש שם לא פעם עיוותים של הטווח", מסכים כהן, "לפעמים זה מטעמים אמוציונליים - אנשים חושבים שהדירה שלהם שווה יותר. יש גם כאלה שרוצים להרוויח והם מנסים לעשות זאת באמצעות הצעת הדירה במחיר מופרז".

המתווך חיים קאופמן מכיר אנשים שפועלים בדרך זו, ואולם לדבריו לרוב המצב שונה: "נכון שיש כאלה שמנסים, אבל מדובר באנשים שלא חייבים למכור את הדירות שלהם, והם אומרים לעצמם שאם יקבלו כך וכך מעל למחיר השוק הם ימכרו, ואם לא אז לא. לא מדובר בפלח גדול מהשוק. בדרך כלל אסור למוכר לדרוש מחיר מופרז על הדירה, כי אז לא ידברו אתו כלל. התשובה לשאלה 'מה ההפרש הנכון?' משתנה מאוד, גם לפי העתים. כשהשוק יציב, ההפרשים בין המחיר ההתחלתי של המוכר למחיר ההתחלתי של הקונה יכולים להגיע ל-100-150 אלף שקל, או לכ-10% משווי הדירה".

מדד הבועה

בתקופה האחרונה השוק לא מתנהג ביציבות. "מ-2009 ועד לסוף השנה שעברה השוק עלה במהירות, בנקים הפשירו משכנתאות בקלות ובריביות נמוכות, והמוכרים העלו את רף המחירים המבוקשים כל הזמן - והקונים נאלצו להתפשר ולשלם יותר מכפי שתיכננו", אומר קאופמן.

לדברי קאופמן, "כיום זה אחרת. אם המוכר מתחיל במחיר גבוה מ-10% ממחיר השוק, הקונה לא טורח לפנות אליו כלל. הבעיה כיום היא שיש קונים שמשוכנעים שהמחירים ירדו ב-20%, וזה לא קרה. המחירים עומדים, כשהלחוצים מתפשרים על 5%-7% פחות ממחיר השוק. קונה שמגיע למוכר עם מחיר פתיחה לא רציני - המוכר לא ידבר אתו".

איזה מחיר יכול בעל דירה שרוצה למכור את דירתו לדרוש עליה כיום, אם כן, מבלי שיידחה על הסף על ידי רוכשי הדירות? בדיקה שנעשתה עבור TheMarker מראה, שהתשובה אינה אחידה, והיא משתנה מאוד לפי המקומות. יותר מכך: מתן תשובה לשאלה זו יכול לשמש גם כלי לאומדן מצב השוק, מעבר להיותה אינדיקציה למוכר ולרוכש לגבי הטווח "הנכון" שבו הם יכולים לנהל את המגעים ביניהם.

בארה"ב קיים כלי מקובל, המודד את היחס שבין המחיר הסופי של העסקה למחיר הראשוני שאותו דרש המוכר, והוא מכונה Sale to List Ratio. חברת MNA מחקרי נדל"ן בדקה יחס זה לראשונה בישראל.

החברה בדקה את היחס בין ממוצע המחירים של דירות 3-5 חדרים שנמכרו במקומות שונים בישראל, לבין המחירים הממוצעים המבוקשים בלוחות המודעות האינטרנטיים על דירות דומות. כך, אם מחיר ממוצע של דירות במקום מסוים הוא 900 אלף שקל והמחיר הממוצע של אותו סוג דירות לפי לוחות המודעות הוא מיליון שקל, אזי המדד הוא 0.9.

"ככל שהמדד קרוב יותר ל-1, מחירי הסגירה של עסקות קרובים מאוד למחירים המבוקשים על ידי המוכרים", מסבירים בחברת MNA, "ואילו ככל שהיחס יורד, המשמעות היא שהמוכרים מבקשים מחירים גבוהים יותר מהמחירים שהקונים מוכנים לשלם".

האם יכול להיות מצב שבו ערכו של המדד יהיה גדול מ-1, כלומר שמחירי המכירה יהיו גבוהים מאלה שדרשו המוכרים מלכתחילה? בהחלט כן.

ב-MNA מחקרי נדל"ן מספרים כי בסנטה קלרה קליפורניה, למשל, דווח באפריל 2010 על מדד גבוה מ-1 זה חודש תשיעי ברציפות. כלומר המחיר הממוצע ששולם על דירה למכירה היה גבוה מהמחיר הממוצע שהוצע על דירות מאותו סוג. מדובר במידע מעניין, על רקע המצב הקשה שבו שרוי שוק הדירות האמריקאי בשנים האחרונות. לפני משבר הסאבפריים, נמצאו יחסים כאלה באזורי בועה כמו מיאמי, שאף בהם היחס בין המחירים שבהם נסגרו עסקות למחירים שהתבקשו היה גבוה מ-1.

כיצד יכול דבר כזה לקרות? "בשוק שבו הכסף זול במיוחד, רוכשי דירות, בעיקר משקיעים ספקולטיביים, יצרו תחרות בינם לבין עצמם והעלו מחירים בסגנון מכירה פומבית", מסבירים בחברה.

ואם כך, ניתן להניח, שככל שהיחס בין מחיר מכירת הדירות לבין המחיר המקורי שבו נקב בעל הדירה גדול יותר - קיים חשש גדול יותר להיווצרות בועה. לאור זאת, החליטו בחברה לכנות את המדד הזה "מדד הבועה". אם כי חשוב לציין, שרוב מדדי הבועות האחרים הנהוגים בעולם מתבססים על ערכים ריאליים, כמו יחס מחירי דירות למחירים בעבר, למחירי שכירות או לשכר ממוצע וכדומה.

דבר נוסף שחשוב לציין הוא, שבעולם לא מקובל יחס מסוים שממנו והלאה מוכרז שוק הדירות הרלוונטי כבועתי. הרבה מאוד תלוי בגורמים ובנסיבות המקומיים. כמו כן היחס הזה אינו מתחשב בשינוי מחירי דירות, אלא רק ביחס שבין מחיר העסקה למחיר המוצע, ולכן אין ביטחון שהוא משקף במלואו היווצרות של בועה. עם זאת, וזאת גם חשוב לציין, לא קיים מדד כלכלי מוסכם שמשקף בועת נדל"ן.

המוכרים לא מתגמשים

בדיקת מדד הבועה שערכה החברה מלמדת כי היחס בין מחירים נדרשים על דירות לבין מחירי העסקות בישראל ב-2010 ו-2011 היה קרוב ל-1. המשמעות: רוכשי הדירות היו מוכנים לשלם מחירים הקרובים מאוד למחירים שביקשו מוכרי הדירות - ולעתים גם מחירים גבוהים יותר. "הקונים לא ממש יכולים לנהל משא ומתן מול מוכר הנכס, ובהרבה מקרים בשוק הישראלי, המוכרים אינם מתגמשים במחיר", אומרים ב-MNA.

ואולם ככל שעולים ברזולוציות, התוצאות משתנות. בבדיקה פרטנית יותר נמצא כי אם נחלק את המדינה למחוז צפון, מחוז מרכז ומחוז דרום, אפשר לראות הבדלים בהתנהגות השוק, וללמוד על הביקושים ועל הציפיות. "במחוז המרכז, מדד הבועה בשנה האחרונה עומד על 0.92-0.98. אנו רואים כי יש ירידת מחירים מזערית הן במחירים המבוקשים על ידי בעלי הנכסים הן במחירים שאותם מוכנים הקונים לשלם. ניתן לומר כי במחוז המרכז, השוק מתנהג לכאורה כשוק תקין", אומרים בחברה.

ואולם, אם נבדוק כמה ערים במרכז נראה הבדלים רבים. בירושלים לדוגמה נראה כי מדד הבועה היה גבוה מ-1 כמעט לאורך כל השנה האחרונה, התקופה הנבדקת, מלבד במהלך יוני עד אוגוסט. נתון זה מלמד כי הביקושים בירושלים היו חזקים ואולי אף התגברו במהלך השנה האחרונה, אך ביוני חל שינוי: מצד אחד המחירים המבוקשים על ידי בעלי הנכסים זינקו בצורה חדה בעוד הדיווחים לרשויות המס העידו על קיפאון ואף ירידת מחירים. ראוי לציין כי הזינוק במחירים המבוקשים נבלם, ומגמת ירידה החלה גם בקרב מחירי הביקוש. "תוצאה זו יכולה להעיד על ציפיות של בעלי נכסים בירושלים לזינוק במחירים, אף שכיום יש ירידה - אולי בעקבות השקתה של הרכבת הקלה והתמתנות הציפיות שגרמה המחאה החברתית", כותבים בדו"ח של החברה.

מדד הבועה בתל אביב לאורך כל השנה היה מעל 1, מה שמתאר מצב מנוגד: מצד אחד בעלי הדירות בה הפנימו שהשוק עובר שינויים, מה שבא לידי ביטוי הן בירידת מחירי העסקות שנרשמו בה והן במחירים שבעלי הדירות דורשים עליהן. ואולם הביקושים לדירות בעיר המשיכו להיות גדולים, ומחירי הדירות היו גבוהים מהמחירים הנדרשים על ידי בעלי הדירות.

"אמנם אנו רואים ירידת מחירים, אך מדד הבועה דווקא עלה. הסבר לתופעה יכול להיות נעוץ בכך שיש בשוק קונים המונעים מציפיות של עליות מחירים עתידיות וחשיבה כי ירידות המחירים העכשוויות הן רק תיקון למטה. המוכרים, שהורידו מחירים, מקבלים הצעות רבות עבור הנכס שלהם ולכן בעצם מצליחים למכור במחיר גבוה יותר ממה שביקשו", אומרים ב-MNA.

בבת ים לעומת זאת רואים תפנית משמעותית. מדד הבועה שעמד על 0.99 בתחילת השנה החולפת, ירד ועומד על כ-0.83, מה שיכול להעיד על ירידה חדה בביקושים בעיר לאור עליות המחירים בשלוש השנים האחרונות.

בחדרה מדד הבועה היה ברוב השנה החולפת ברמה של 1, שכאמור מעידה על שוק של מוכרים. בעיר הצפונית הגדולה, חיפה, ניתן לראות כי עד לאחרונה היחס היה נמוך יותר, ואולם הוא עלה בהתמדה עד קרוב ל-1, מה שמעיד על מצבם המשתפר של בעלי הנכסים בעיר וציפיות חיוביות של הרוכשים להמשך עליית המחירים בעיר.

ומה בדרום? מדד הבועה ברוב השנה החולפת עמד בממוצע על 0.84-0.85, מה שמעיד על ביקושים נמוכים או לחלופין על היצע גדול מאשר במחוז הצפון, ועל עמדה טובה יותר של הרוכשים בבואם לנהל משא ומתן עם בעלי הנכסים.

באשקלון, העיר שבה שיעור הבנייה כיום הוא הגבוה בישראל, יש מקום למשא ומתן על כ-10% מהמחירים המבוקשים על ידי בעלי הנכסים וביקושים נמוכים יותר. זאת בניגוד למצב של השכנה הצפונית, אשדוד, שבה היחס ברוב השנה החולפת היה גדול מ-1, בעיקר עקב הביקושים מתושבי חוץ שמוכנים לשלם הרבה.

באר שבע נהנתה מביקושים יציבים לאורך התקופה, כנראה בזכות היותה מוקד אוניברסיטאי מהחשובים בישראל, ומדד הבועה עמד בה במשך רוב השנה סביב 1. המחירים בעיר, בעיקר בשכונות קרובות לאוניברסיטה, הכפילו עצמם בשנתיים האחרונות, אך יחד עם זאת ניתן לראות התחלה של התמתנות בציפיות וירידה בביקוש כפי שמשתקף במדד.

המסקנה מהבדיקה היא כי למרות הירידה בכמות העסקות שנרשמה בחודשים האחרונים, שוק הנדל"ן ברוב המדינה נהנה מביקושים חזקים, ומצבם של בעלי הנכסים ברוב המקומות המרכזיים בישראל עדיין טוב מזה של רוכשי הדירות - שמתקשים להתמקח על המחיר, ולעתים נאלצים לשלם מחיר גבוה יותר כדי להשיג את נכס חלומותיהם. עם זאת, הניתוח מראה שלמרות הביקושים הגדולים לדירות באזור המרכז, בעלי הדירות אינם יכולים לדרוש עליהן מחירים ללא הגבלה - אחרת לא יצליחו למכור אותן.