מוכרים דירה? כך תיפטרו ממנה במהירות

אף פעם לא פשוט לשווק דירה מיד שנייה, אבל בזמן מיתון, כשהביקושים יורדים, המשימה נהפכת מורכבת עוד יותר. אז נכון, לא כל דבר בדירות ניתן לשינוי - אי אפשר לשנות את מיקומן וגם לא את הבניינים שבהם הן נמצאות, מספר המדרגות המובילות אליהן, שטחן ואת המטרדים הסביבתיים הקיימים באזור.

אבל קונה פוטנציאלי שמגיע לבקר בדירות מודע מראש למגבלות האלה. הוא רק מצפה שבמסגרת המגבלות האלה הדירות ייראו טוב ושהמחיר יהיה סביר.

האם הדירה שלכם נראית טוב, כמעט טוב, או שהיא מצטרפת לקולקציית החורבות שמהווה את רוב הדירות מיד שנייה בישראל? האם במחיר שאתם נוקבים על דירתכם הייתם מוכנים אתם לקנות אותה? שתי הסוגיות - המחיר ומצב הדירה - הן שיקבעו בסופו של דבר את הצלחת המכירה, והן מאכלסות את עיקר הארגז שלנו להפעם.

1. בררו מה המחירים המקובלים

אל תסתמכו על תחושות: ערכו סקר שוק מפורט לגבי מחירי הדירות בסביבה שלכם. הידיעה מה טווח המחירים המקובל לדירה היא תנאי בסיסי שיקל עליכם מאוד למכור אותה. הכלי הזה נשמע אלמנטרי, אך תתפלאו כמה מוכרי דירות אינם משתמשים בו ומתבססים על שמועות ותחושות.

ישנם כאלה ש"קובעים" את מחיר דירתם על סמך מחיר הדירה שאותה הם רוצים לקנות, ועל סמך המשכנתא שביכולתם לקחת. ה"שיטות" האלה נדונות לכישלון, במיוחד בתנאי שוק קשים, כפי שאנו מצויים בהם כיום. התקשרו לבעלי דירות מהאזור שמפרסמים אותן למכירה, התחזו לקונים ושאלו אותם למחיר. התייעצו עם מתווכים ובמקרה הצורך גם עם שמאים.

2. אל תדרשו מחיר גבוה מדי

גם לא לצורכי מיקוח: למחיר המבוקש על הדירה אסור להיות גבוה מדי, גם אם מראש אתם נוקבים בו לצורכי מיקוח ומוכנים להוריד ממנו סכומים ניכרים. קונים פוטנציאלים נבהלים כשהם שומעים מחירים גבוהים, וסבורים שאין עם מי לדבר. עדיף לדרוש על הדירה מחיר נמוך יותר, ולהיות קשוחים יותר במשא ומתן.

כשמדובר בדירות עממיות, לא כדאי לדרוש על הדירה יותר מאשר עשרות אלפי שקלים בודדים מעבר למחיר היעד שלכם. עדיף גם לאמץ את שיטת הקמעונות האמריקאית, ולנקוב, למשל, במחיר של 1.29 מיליון שקלים על הדירה מאשר ב-1.3 מיליון שקלים.

אחת התוצאות השליליות האפשריות לתמחור יתר של דירה, היא שהדירה תוצע למכירה במשך זמן רב באתרי האינטרנט או בעיתונים, מה "שישרוף" אותה בעיני הקונים - שיחשדו שיש בה פגמים אם היא מוצעת למכירה זמן כה רב.

3. זמן זה כסף

אל תדחו על הסף הצעה נמוכה במעט מהמינימום שקבעתם: זמן זה כסף גם במכירת דירה, במיוחד בעתות משבר, ואם מקבלים הצעה שנמוכה מעט ממחיר המינימום שהצבתם לעצמכם, לא כדאי לפסול אותה על הסף. הרי אז תסתכנו בהמתנה לזמן לא ידוע, שבמהלכו המחירים עלולים לרדת עוד יותר. רצוי במקרים כאלה להבטיח למציע לשוב אליו בהקדם, לערוך בדיקות חוזרות של מחירי הדירות בסביבה ולאמוד את יכולתכם לספוג את ירידת המחיר.

4. השקיעו בשיפוץ

סביר שקונים שיגיעו אליכם ערכו סיורים בכל הדירות שבסביבה והתעייפו מלראות חורבות. ברגע שרוכשים יגיעו לדירה צבועה, עם ריצוף מודרני וארונות חדשים, הגישה שלהם לדירה תהיה חיובית.

הנה דוגמה שתמחיש זאת: לפני שנה ערכה רשת השיווק והתיווך אמבסדור משאל בין 500 אנשים ממאגר לקוחותיה, ושאלה מה היה ממריץ אותם לרכוש דירות ואף לשלם עליהן יותר ממחיר השוק. 52% מהנשאלים ענו כי שיפוץ כללי של הדירה, שכולל מטבח חדש, חידוש חדרי אמבטיה וצביעה ימריצו אותם לרכוש את הדירה ואף ישכנעו אותם לשלם יותר מ-50% מעלויות השיפוץ.

הרשת ערכה בדיקת מעקב אחרי 300 דירות מיד שנייה ששיווקה בשנים האחרונות. מהמעקב עלה כי אכן הקונים משלמים יותר על דירות משופצות, אם כי לעתים רחוקות בלבד המוכר מחזיר לעצמו את מלוא ההשקעה שהשקיע בשיפוצים, ומנקודה מסוימת השיפוצים אינם כדאיים כלכלית למוכר.

שיפוץ זול יספיק

המסקנה ברורה: רוצים למכור את הדירה במהירות? היפכו אותה לאטרקטיווית, גם אם מדובר בהשקעות של 20-40 אלף שקל. הניסיון מראה שאנשים שאינם בעלי מקצוע נוטים להפריז בהערכות המחיר הנדרש לשיפוץ הדירה. לכן, כשהם כבר מוכנים לדון על רכישת הדירה, הם דורשים מבעליה להפחית ממחירה סכומים גבוהים בהרבה.

השיפוצים צריכים להיות בתחום הריצוף (הדבקת מרצפות היא פתרון זול יחסית למרצפת הטרצו הישנות), הצביעה, ארונות המטבח והאמבטיה, המקלחות, הברזים והשירותים. כיום קיים היצע רב של סחורה יפהפייה במחירים זולים. איבזורים כמו ארונות קיר ומזגנים, שלא עוזבים את הבית עם המוכר, מוסיפים נקודות זכות לדירה. בעת הצגת הדירה למכירה, סדרו אותה יפה והשתדלו שתדיף ריחות נעימים. גם זה עוזר למשוך קונים.

5. פרסמו את הדירה בצורה יעילה

לוחות האינטרנט הם מוצא יעיל וזול, ורצוי מאוד לצלם כמה תמונות מהדירה - של המטבח, הסלון וחדר השינה. אם יש מרפסת ונוף - מה טוב. חשוב שהצילומים יהיו בהירים ושהחדרים יהיו מסודרים. אפשרות נוספת היא תליית שלט במקום בולט בקיר החיצוני של הדירה, שיקלע לכל מי שמחפשים דירות בסיורי מכוניות.

לשימוש בשירותי מתווך יש יתרונות. המתווך מחזיק במאגר לקוחות שמחפשים דירות כמו שלכם, וקל יהיה לו להפנות אותם אליכם, ואולי כך תצליחו למכור את הדירה במהירות רבה יחסית. הבעיה ששירותי תיווך עולים כסף - 1%-2% מגובה העסקה בדרך כלל - ולא תמיד הדבר מתאים למוכרים ו/או לקונים.

עוד בנדל"ן