"כשבנק קטן רוצה להתרחב הוא צריך לאתגר הנחות"

החדר סודר בקבוצות שעליהם הונחו פולדרים של בנק ירושלים, בין הפרסומות היו עט ודפי כתיבה. המנחין מ-SIT ומבנק ירושלים הנחו את הסדנה וסיפרו על התניות חברתיות וכיצד לאתגרם. "אנחנו ננסה היום לאתגר את מה שאנחנו חושבים על בנקאות כלקוחות וכאנשי התחום".

תומר מבנק ירושלים סיפר כי "צריך לחשוב מחדש על המודל העסקי. כשבנק קטן רוצה להתרחב ולהשתנות הוא צריך לאתגר הנחות". תומר מראה ארבעה שקפים שמספרים את סיפורו של הבנק בו 16 סניפים ארציים, 120 אלף לקוחות. הבנק רוצה לגדול ולהגיע לעשרות אלפי לקוחות נוספים דרך היותו בנק ישר והוגן שעושה עסקים עם הלקוחות ולא על חשבונם. לדבריו, "ה-DNA של הבנקאות כיום הוא להשיא את המרווחים והרווחים וזה כנראה בא על חשבון מישהו ובדרך כלל זה הלקוח שלא יודע להתמקח ואין לו כוח מול הבנק. אנחנו מתכוונים לעשות זאת כי אנחנו לא בנק חברתי או פילנטרופי, על ידי פיתוח מודל עסקי אחר. אפשר להיות בנק ישיר".

• הנחה ראשונה: הלקוח רוצה את הסניף והפקיד/ה שלו.
• המציאות: הפקיד מתחלף כל כמה שנים ומחליף תפקיד ומקום ישיבה. הלקוח מחפש שירות אישי אך לא בהכרח אנושי פנים מול פנים.
• הנחה שניה: אני רוצה לראות את הבן אדם שאני עושה עימו עסקים.
• המציאות: כל שירות אנושי שונה בין הסניפים נותני השירותים.
• הנחה שלישית: קיומו של סניף תלוי במזומנים.
• המציאות: אפשר לספק במתחם קטן של 20 מ"ר, סניף הנותן חוויה מלאה עם מערך אחורי תומך. מודל ההוצאות משתנה ומתן שירותים לקהל.

מאי מ-SIT מבקשת מהקהל לרשום את ההנחות שלהם לגבי מצבים, שירותים ומוצרים. "אם ניתן דוגמא מעולם הרכב אז לכל מכונית צריכים להיות ארבעה גלגלים ומספר דלתות שווה בכל צד וכדומה". עכשיו מבקשת מאי לקחת הנחה אחת ולסתור אותה. "למשל, יונדאי השיקה מכונית עם מספר דלתות שונה בכל צד. היא מכונית לא יקרה יחסית ויכולה להתאים לגברים שמחפשים מכונית ספורט זולה יחסית".

אנשי SIT מחלקים הנחות מוכנות מראש למשתתפים. הנחות כמו אני משלם ריבית החל מהשקל הראשון של המינוס ואתגור ההנחה: אני משלם ריבית החל מהשקל הראשון של הזכות.

ככל שיש לי קשר אישי יותר לפקיד בבנק, אקבל תנאים טובים יותר בחשבון ואתגור ההנחה: ככל שיהיו לי פחות קשרים אישיים בבנק, התנאים שאקבל בחשבון יהיו טובים יותר.

הקהל שישב בקבוצות התדיין על ההנחות ואתגורם ומילא טפסים בהם היה צורך לרשום את הרעיון לתאר בקצרה את תועלתו ללקוח ולבנק. אנשים ישבו הסבירו את הרעיונות שלהם ושיתפו את כלל השומעים ביתרונות ובחסרונות של אותם רעיונות. רעיונות כמו שעות עבודה תמורת הלוואות סטודנט או תגמולים על פי מספר חברים בפייסבוק.

תומר נותן שתי דוגמאות: הראשונה של מימון ציבורי כמו שדיוויד ברוזה עשה עם התקליט האחרון שלו. הבנק הספרדי BBVA מאפשר ללקוחות לפנות לחברים ובני משפחה ולבקש דרכם הלוואה כשהבנק הוא רק פלטפורמה. אתר ZOPA הבריטי מאפשר לאנשים ללוות מאדם לאדם, כשהבנק מתפקד כמתווך בין המלווים והלווים והוא מפקח על התהליך ולוקח דמי תיווך מזעריים. "בנקים לא הלכו לשם כי הם רוצים לקחת ביס גדול על הכסף שלהם. אבל אם הם יסתפקו בביס קטן כי זה לא הכסף שלהם - יש כאן פוטנציאל לרווח גדול".

בסוף הסדנה הוקרן קטע מסיינפלד בו ג'ורג' הולך כנגד כל ההנחות הרגילות שלו ומצליח להשיג את הבחורה אחריה חיזר.