"הייעוץ הפנסיוני בבנקים לא אובייקטיבי, האינטרס שלהם עלול להטות את הייעוץ"

>> לפני חצי שנה ציינה סוכנות ההסדרים הפנסיוניים קלי 40 שנה להיווסדה באירוע מפואר בקיבוץ שפיים. כמעט כל ענף הביטוח והפיננסים היה שם: מנכ"לים בהווה ובעבר של חברות ביטוח ובתי השקעות, בעלי סוכנויות מתחרות, רגולטורים לשעבר ויושבי ראש של דירקטוריונים. כולם הצדיעו למפעל החיים המרשים של איש העסקים מנחם קלי, שמנהל תיק פנסיוני של 8 מיליארד שקל ונהנה מפרמיה שנתית של 600 מיליון שקל. תיקי הביטוח והפנסיה שמנהלת קלי מפוזרים על 55 אלף לקוחות ו-1,350 מעסיקים במשק.

חצי שנה אחרי אותו אירוע נוצץ ומשפחת קלי - מנחם היו"ר ובנו רן, שמנהל את הסוכנות - מרגישים בודדים ומאוימים. חברות הביטוח ובתי ההשקעות בולעים בזו אחר זו את הסוכנויות שסביבם. כיום, קלי נותרה כמעט לבד כסוכנות המוגדרת "סוכנות הסדרים עצמאית" - כזאת שלא נמצאת בבעלות גופים מוסדיים. במבט על שוק סוכנויות הביטוח אפשר לומר כי קלי מתחרה כמעט לבד בסוכנויות האחרות בענף, שנהנות מגב של חברת ביטוח.

גם הרוח הנושבת מכיוון הרגולטור לא מקלה על קלי, ותהליכים שונים בשוק החיסכון הפנסיוני, שמקודמים ונדחפים על ידי האוצר, עשויים לפגוע בהכנסותיה העתידיות. ומדובר בתהליכים רבים ומגוונים. בחודשים האחרונים מנחם ורן קלי נאלצים להכחיש שוב ושוב כי הסוכנות שלהם נמצאת על המדף, וכי הם מנהלים מגעים למכירתה.

"אם היינו רוצים לצאת מהתחום ומחפשים את הטיימינג הטוב ביותר מבחינת הכסף שנקבל, כעת זו כנראה הזדמנות טובה. אין הרבה סוכנויות הסדרים שנשארו בשוק, ומצד שני יש הרבה גופים שרעבים לרכוש פעילות של הפצה פנסיונית. אבל אנחנו לא רואים בעניין הכספי את הכל - ולא רוצים לצאת מהתחום", אומר מנחם קלי בראיון ל-TheMarker.

לא בודקים מה תג המחיר

אתה לא חושש מהתהליכים בענף שעלולים לפגוע בכם?

מנחם: "יש הרבה איומים ואנחנו דרוכים להיערך לקראתם. אבל לא מדובר באיומים שבהיבט שלנו מצריכים אותנו לבצע אקזיט. אנחנו חברה רווחית, לא לוקחים אשראי, לא יודעים מה זה הלוואות. כל השנים התנהלנו בשמרנות גדולה.

"אין ספק כי הרגולציה שמקדם האוצר עושה לנו בעיות. אבל זו לא סיבה למכור. תסתכל על אליהו חברה לביטוח. זו חברה קטנה בענף של גדולים, שהרגולציה בו מתהדקת כל הזמן. ולמרות זה, הוא לא צריך להסביר כל בוקר למה הוא לא מוכר. אותו דבר אני - למה שאמכור? אני לא מבין למה באים אלי כל בוקר ושואלים אותי אם אני מוכר".

מנחם מודה כי באחרונה התעניינו בחברה שבבעלותו כמה גופים, שהוא לא רוצה לנקוב בשמותיהם. "תמיד יש התעניינות, אבל זה לא הגיע לכך שמישהו ידבר איתנו על מחיר. הורדתי את זה ישר מהשולחן, ככה שאנחנו גם לא בודקים מה תג המחיר שלנו. קבוצת קלי לא רעבה ללחם, אבל כן רעבה לעסקים", הוא מדגיש.

קלי היא חברה פרטית ומנחם לא רוצה לחשוף את המספרים שלה, ההכנסות והרווחים. עם זאת, הוא מסכים לספר כי בארבע השנים האחרונות הכנסותיה גדלו בקצב של 12% בשנה.

הבנקים עוד לא ממש בפנים, אבל יש הערכות כי בעתיד הם ישתלטו על תחום ההפצה הפנסיוני וידחקו אתכם ממנו.

רן: "אנחנו לא מרגישים מאוימים מהבנקים. לדעתי, הבנקים לעולם לא ייתנו ללקוחות מענה באותה רמת ידע ושירות שאנחנו כסוכנים נותנים להם. אין מה לעשות, יש עדיין צורך גדול אצל הלקוחות בנו הסוכנים".

מנחם: "ברמת הענף, אני מעריך כי כל עוד יש אנשים, התחום שלנו ימשיך להתקיים. אנחנו לא מודאגים".

כחלק מהרפורמה בשוק החיסכון הפנסיוני שגיבשו באוצר, פירסם בשנה האחרונה הממונה על שוק ההון טיוטות המחזקות את מערך הייעוץ הפנסיוני בבנקים. בשונה מהמצב כיום, הבנקים יוכלו לגבות עמלות הפצה גם עבור ייעוץ בתחום ביטוחי המנהלים. הבנקים יקבלו עמלות גם מההפקדות השוטפות וגם מהנכסים הצבורים.

בנוסף, הבנקים יוכלו ליצור קשר עם מעסיקים כדי לתת לעובדים שלהם ייעוץ פנסיוני, מה שמאיים על היתרון הגדול שיש כיום לסוכנים ולסוכנויות הביטוח בתחום ההפצה. במקביל הטילו באוצר מגבלות שונות על התגמול והעמלות שמקבלים כיום סוכני הביטוח מהחברות המנהלות.

"פוטנציאל נמוך לניגודי עניינים"

מהצעדים האחרונים של האוצר נראה כי הוא לא ממש בצד שלכם. הוא מנסה לקדם את הבנקים שנתפשים כערוץ הפצה אובייקטיבי. זה צפוי לבוא על חשבונכם, הסוכנים, ששולטים כיום בכל מה שקשור להפצה בענף הפנסיוני.

מנחם: "צריך להבדיל בין סוכנויות עצמאיות כמונו לכאלה שהן בבעלות חברות ביטוח ומאופיינות בניגודי עניינים. גם באוצר מודים כי ניגוד העניינים בערוץ ההפצה העצמאי הוא הקטן מבין כל ערוצי ההפצה. זה אחד התפקידים של הרגולטור - לעודד ערוץ הפצה שהוא הרבה יותר אובייקטיבי מהסוכנויות שבבעלות חברות הביטוח.

"אבל ראינו כי לא רק שהם לא תומכים ולא עושים מספיק כדי לעודד את ערוץ ההפצה העצמאי, אלא להפך. האוצר שקוע בקידום הבנקים לתוך השוק הפנסיוני. ראינו שלא היתה לאוצר בעיה להקריב לצורך כך את כל הסוכנים הקטנים ולפגוע להם בתגמול. צריך להבין כי ערוץ ההפצה העצמאי זה לא רק אנחנו, קלי - זה כל הסוכנים הפרטיים הקטנים שחברים בלשכת סוכני הביטוח".

רן מרחיב: "ברמת המשק, חוץ מהיועצים בבנקים וערוצי ההפצה הישירים, יש חשיבות שסוכנויות ביטוח ימשיכו להתקיים. בלי הסוכן אנשים לא היו רוכשים ביטוחים. אלה מוצרים של דחיפה, ולא של משיכה - כלומר, בלי שהסוכן בא ודוחף אותם ללקוח, הלקוח לא ירכוש אותם. תהליך החינוך של הציבור כאן הוא ארוך, ונמצא רק בראשיתו. ככה שיש חשיבות משקית לשמר את סוכני הביטוח, שדואגים לכך שאנשים לא יישארו בלי ביטוח.

"לגבי האובייקטיביות, באופן כללי סוכן ביטוח לא אמור להיות 100% אובייקטיבי. אין דבר כזה אובייקטיבי. אבל גוף שהוא עצמאי ולא בבעלות חברת ביטוח או יצרן נתון בפוטנציאל נמוך יותר לניגודי עניינים, ומבחינת האובייקטיביות סוכנים עצמאיים הם הכי קרובים לאובייקטיביות של הייעוץ הבנקאי.

"דוגמה אחת היא הניוד. קחו סוכנות שנמצאת בבעלות גוף מוסדי, שהשיג תשואות נמוכות על התיק שהוא מנהל ללקוח. אני לא רואה סוכנות כזו באה ומייעצת ללקוח לעבור לגוף מוסדי אחר, שמשיג תשואות טובות יותר. זה לא יקרה".

דוגמה נוספת לבעייתיות שיש בסוכנויות שבבעלות חברות ביטוח היא הטיפול בתביעות של הלקוח מול חברת הביטוח.

רן: "לקוח שקרה לו אירוע ביטוחי ותובע כעת את הכסף מחברת הביטוח ייוצג טוב יותר בידי סוכנות עצמאית מאשר סוכנות שבבעלות חברת ביטוח, שנקרעת בין הלקוח לבין האינטרס של החברה האם לדחות את התביעה. אבל התהליכים שקורים כיום פוגעים בתחרות. מה עשתה ועדת בכר? היא הפרידה בין היצרנים להפצה, אבל התהליך שקורה כיום הפוך מהחלטות הוועדה - ואנחנו רואים כי עוד ועוד מוסדיים רוכשים מפיצים".

"החלשים ייפגעו"

כאן חשוב להבין מהו ההבדל המהותי בהגדרה בין מעמדם של סוכני הביטוח לזה של היועצים הפנסיוניים בבנקים. על פי חוק, הבנקים מחויבים לעבוד עם כל השוק - בעוד הסוכנים יכולים לבחור עם אילו חברות לעבוד.

סוגיה חשובה נוספת היא מודל העמלות של כל ערוץ הפצה. העמלות שמקבלים הבנקים עבור הייעוץ שהם נותנים הן קבועות בחוק, ואילו העמלות של הסוכנים - לא. ההבדלים הללו מזכים את הבנקים בתואר "ערוץ הפצה אובייקטיבי" - כלומר, ערוץ הפצה שעובד עם כולם ומקבל מכולם אותו דבר, ולכן אין לו העדפה בין חברות ומוצרים.

מנחם טוען כי למרות התמונה הזו הבנקים אינם אובייקטיביים ונגועים בניגודי עניינים משלהם: "כשאומרים שהייעוץ הפנסיוני בבנקים הוא אובייקטיבי מתעלמים מהאינטרסים החבויים, מהשירותים המשלימים ומהמוצרים התחליפיים שיש לבנקים, שעלולים להטות את הייעוץ שהם נותנים לציבור".

בכך מכוון מנחם לעבר שירותי התפעול שהבנקים נותנים לחברות הגמל והפנסיה, כמו גם מוצרי חיסכון אחרים שיש להם - תיקים מנוהלים וחסכונות - שבהסתכלות רחבה מהווים סוג של אלטרנטיבה ללקוח מול התיקים שהוא מנהל אצל המוסדיים.

אתם גוף עצמאי, אז למה אתם לא עובדים עם כל החברות בשוק?

מנחם: "אנחנו עובדים עם רוב החברות. מבחינת היקף הכסף שמנוהל באותן חברות, זה 90% מהשוק. יש גופים קטנים שאנחנו מעדיפים שלא לעבוד איתם. אנחנו לא רוצים לקחת אחריות מול הלקוח על הגופים האלה. זה שיקול דעת שלנו, ואני חושב שדווקא הלקוח מצפה מאיתנו לסנן בשבילו חברות. במה זה שונה ממודל הדירוג שמפעילים הבנקים, שבסופו של דבר מציג ללקוח מספר מצומצם של קופות גמל?".

לגבי האינטרסים שיש לסוכנים בין המוצרים השונים, בהתאם להיקפי העמלות שהם מקבלים מכל מוצר, מזכיר מנחם את רפורמת האוצר בדמי הניהול שצפויה להשליך אוטומטית גם על חוסר האחידות שיש כיום בעמלות שמקבלים הסוכנים. "באוצר רוצים ליצור דמי ניהול אחידים במוצרים השונים. עמלות הסוכנים נגזרות ישירות מדמי הניהול שגובים הגופים - לכן, המהלך הזה יקטין את חוסר האחידות שקיים בעמלות", מסביר מנחם.

בפסגות השיקו השנה קרן פנסיה. מדובר בקרן קטנה, אבל אתם משווקים אותה.

רן: "נכון. אנחנו רואים בפסגות גוף עם שאיפות גדולות ולא מן הנמנע שבעתיד הם יהיו חלק מרכזי משוק הפנסיה".

האם השאיפות הגדולות שלהם מתבטאות גם בעמלות שהם מחלקים לכם הסוכנים?

רן: "אוכל לומר רק כי הנכונות שלהם לתת הנחות מפליגות ללקוחות גדולים - כל מיני מעסיקים - גדולה יותר משל אחרים".

בקלי, כמו בסוכנויות ביטוח אחרות, מודאגים גם מהמגמה החדשה שמוביל האוצר לאפשר לעובדים לבחור מי יטפל עבורו בהפרשות הפנסיוניות. אם בעבר יכולת הבחירה של העובד הצטמצמה לבחירת המוצר והגוף שינהל עבורו את החסכונות - הרי שכעת זה מתרחב גם להחלטה לגבי זהות הסוכן שיטפל בו. סוכנויות הביטוח, בעיקר הגדולות, חוששות לאבד בכך את השליטה שיש להן במסות של עובדים. עד עתה הספיק להן לסגור עסקה עם מעסיק בודד, ובכך לקבל לידיהן מאות ואלפי עובדים שלו. כעת הן יצטרכו להתמודד מול כל עובד ועובד.

רן: "השוק עובר לכך שהאוצר החליט להעביר את ההחלטה מהמעסיק לעובד. זה נשמע טוב, אבל יש בכך חיסרון כי כוח המיקוח של הלקוח קטן משל המעסיק. אני חושב שבסופו של דבר זה יוביל לכך שהלקוח ישלם יותר ליצרנים ממה שהוא משלם כיום".

מנחם: "אומרים שכתוצאה מכך הכוח של הלקוח יגדל. מה זה אומר? על איזה לקוח מדברים? על גברת כהן מחדרה, שמרוויחה שכר מינימום? באמת חושבים שהיא תתמקח ותדע לטפל בעצמה? צריך להבחין בין הסיסמה שנשמעת נהדר לבין מה שיקרה בפועל. זה לא יעשה טוב ללקוח, ואני מדבר בעיקר על החוסכים הקטנים, שזה בעצם רוב האוכלוסייה".

מחפשים רכישות

לדבריו, הצעד שמוביל האוצר פותח פתח להתנערות גופים בענף מדפוסים קיימים. "חשבת פעם שגם מנהלי ההסדרים יכולים לבחור את הלקוחות שלהם ולהחליט לעזוב לקוחות קטנים שלא רווחיים להם? צריך להבין שאם נותנים בחירה, זה יכול להתרחב גם למצב הזה - כך שמי שייפגע יהיו דווקא הלקוחות החלשים".

באוצר לא מבינים את מה שאתם אומרים?

מנחם: "יכול להיות שבאוצר חושבים בטווחי זמן קצרים, של קדנציה. אני מדבר על מה יקרה בטווח של עוד 10 שנים".

בינתיים, מדגישים בקלי כי לא רק שהם לא על המדף, אלא שמדי פעם הם בוחנים רכישה של סוכנויות ביטוח אחרות, כאלה שנמצאות במוקד ההתעניינות של חברות הביטוח ובתי ההשקעות. "בכללי, אנחנו מתעניינים רק בסוכנויות שעוסקות בתחום הפנסיוני עם פרמיה שנתית גדולה יחסית של לפחות 100 מיליון שקל. הבעיה היא שלא נשארו בשוק הרבה גופים בסדרי גודל כאלה", מסכם רן קלי.