האנשים שיעזרו לכם לחסוך

קרן הפנסיה או קופת הגמל שלנו הם ככל הנראה הנכס היקר ביותר שנחזיק במהלך חיינו. גם אם הצלחתם להכריע בין קרן פנסיה, קופת גמל או ביטוח מנהלים, עדיין צריך לחליט באיזה קרן או קופה לבחור. אם אתם מתקשים להחליט, אתם לא לבד. יש אנשים תפקידם הוא לעזור לכם לבצע את ההחלטה החשובה הזו.

אחד המהלכים החשובים של רפורמת בכר שפתחה את שוק החיסכון הפנסיוני לתחרות הוא חוק הייעוץ הפנסיוני. אם בעבר סוכן הביטוח היה גם היועץ שלנו לענייני חיסכון, וככזה קידם את המוצרים אותם הוא משווק וזכה לעמלות גבוהות - כיום יש הפרדה ברורה בין מספר כוחות הפועלים בשוק. היועץ הפנסיוני הבנקאי, המשווק הפנסיוני והיועץ הפנסיוני הפרטי. על מה ולמה ואצל מי כדאי לטכס עצה.

איך עובדות קופות הגמל והביטוח
כל מה שחשוב לדעת על קרן הפנסיה

היועץ הפרטי

אחת המטרות העיקריות של חוק הייעוץ הפנסיוני הייתה להעניק לראשונה ייעוץ אובייקטיבי וחסר פניות ללקוח הפנסיה. היועצים הפרטיים הם פונקציית הייעוץ האובייקטיבית ביותר שניתן למצוא.

בעוד שסוכן הביטוח, או בשמו החדש המשווק הפנסיוני, מוכר מבחר מוגבל של מוצרים פנסיוניים ומקבל עמלה רק מאותם הייצרנים שהוא משווק - היועץ הפנסיוני מקבל עמלה אך ורק מהלקוח ולפיכך יכול להמליץ על החיסכון הנכון ביותר ללקוח מבלי לערב שיקולי עמלות.

"היועץ משוחרר מתלות במוצר ולכן הוא יכול להמליץ ולהציע לעובד מוצר בעל תכונות מבניות טובות יותר. מעבר לעלות העמלות הגלומות, המוצר שיוצע הינו הטוב ביותר עבור הלקוח", טוען אבי אייכלר, מנכ"ל חברת מאניפלאס לייעוץ פנסיוני.

יתרון נוסף של היועץ הוא הרצון למצוא בכל פעם את תכנית החיסכון הזולה והמשתלמת ביותר ללקוח. "היועץ מקפיד על עדכון הוזלת תעריפים בתוכניות קיימות. לסוכן אין עניין ליזום מהלך שכזה, מאחר וזה יפגע ברמת העמלה שלו מחברת הביטוח", טוען אייכלר.

כאשר אנחנו ניגשים לייעוץ פנסיוני חשוב שנבדוק מיהו היועץ, כמה לקוחות יש לו ומה המוניטין שלו. מכיוון שהתחום חדש אנחנו לא מעוניינים להפקיד את הפנסיה שלנו אצל יועץ חסר נסיון.

היועץ הבנקאי

במסגרת רפורמת בכר גם הבנקים קיבלו היתר לפתוח מחלקות לייעוץ פנסיוני. רק חלק מהבנקים מספקים את השירותים, ואינכם נדרשים להיות לקוחות הבנק על מנת להיעזר בשירות הייעוץ הפנסיוני שלו. ביקורות רבות נמתחו על היענות האוצר לדרישת הבנקים לקבל עמלות מיצרני הפנסיה השונים. היועצים בבנקים אומנם מקבלים עמלה זהה מכל הגופים, אך יש הטוענים כי הדבר עלול לפגוע באובייקטיבית שלהם.

יתרון הבנקים הוא המערכות הממוחשבות שפיתחו ושמסייעות ליועצים הפנסיונים. המערכת מצליבה מידע על פי נתוני החיסכון של הלקוח אל מול התנאים של יצרני הפנסיה השונים, ופולטת את הקופה המתאימה ביותר לצרכיו של הלקוח כביכול.

המערכת אכן הוכיחה את עצמה אך בייעוץ בנקאי קיימים גם חסרונות. בעוד שיועץ פרטי או משווק פנסיה יקיימו פגישות ארוכות עם הלקוח, הזמן שיוקצה ללקוח בייעוץ בנקאי הוא מוגבל יחסית, ובהתאם לכך גם איכות הייעוץ. ביקורת נוספת על הייעוץ הבנקאי היא על איכות היועצים - מכיוון שזהו תחום בנקאי חדש רבים מהיועצים עברו רק לאחרונה הסבה לעיסוק בתחום הפנסיוני.

המשווק הפנסיוני

המשווק הפנסיוני אינו אובייקטיבי באופן מוצהר. הוא מוכר ללקוחותיו מוצרים פנסיונים מתוך מבחר חברות איתן הוא עובד ומהן הוא מקבל עמלה. כשאתם ניגשים לבחירת מוצר חיסכון אצל משווק פנסיוני זיכרו כי רק חלק מהיצרנים בשוק יוצעו לכם.

מנגד, הזיקה של המשווק הפנסיוני לגופים מהם הוא מקבל עמלה יכולה להוות גם יתרון גדול. הקשר ההדוק עם היצרנים מאפשר להם להשיג ללקוחותיהם תנאים משופרים. "מנהלי הסדרים פנסיונים מתחום השיווק משיגים תנאים פנטסטיים, יותר טובים מאשר אלו של יועץ שאין לו קשר ליצרן החיסכון", אומר גילי רון, מנכ"ל גילי רון – שגיא יוגב לניהול הסדרים פנסיונים ומשווק פנסיוני.

לטענת רון, אין באמת אפשרות לדעת מהי הקופה הטובה ביותר, והאפשרות להשיג תנאי שירות טובים יותר מהווה יתרון מובהק של משווקי הפנסיה על שאר היועצים.

עם כניסת חוק הייעוץ הפנסיוני לתוקף נתקפו סוכני ביטוח רבים בחרדה. אך הפחד שמא תיגזל פרנסתם על ידי היועצים הבנקאיים והפרטיים התבדתה די מהר. הרווח העצום שעשו סוכני הביטוח בעבר מעמלות אכן הצטמצם, אבל לקוחות רבים נשארו נאמנים לסוכנים, או המשווקים כפי שנהוג לכנותם היום.

לכל אחד משלושת כוחות הייעוץ והשיווק יש יתרונות וחסרונות. חשוב לוודא כי היועץ או המשווק איתו אתם עובדים הוא מקצועי, ולדרוש כל הזמן לשפר את תנאי החיסכון שלכם. התחרות בהחלט הקשתה על יצרני הפנסיה השונים אך העניקה לנו, הלקוחות, אפשרות למקסם את התנאים שלנו ולחסוך בצורה אופטימלית.

עוד בעמוק בכיס

איך עובדות קופות הגמל והביטוח
כל מה שחשוב לדעת על קרן הפנסיה

התלות של הסוכנים במבטחים לתשלום העמלות בשל פעולת התיווך, יוצרת תמריץ לסוכן לפעול באופן שייטיב אתו ועם המבטח שבשמו הוא פועל, בעוד שזכויותיו של המבוטח אינן מוגדרות כלל. (...) המציאות היא שלציבור הרחב אין כמעט נגישות לייעוץ אובייקטיבי בתחום החיסכון הפנסיוני (מתוך עיקרי ועדת בכר)