עושים שוק בבנק

בערך פעם בשבוע, יוצא אחד הבנקים בישראל עם קמפיין פרסומי חדש שאמור למשוך אותנו לפתוח חשבון דווקא אצלו. למרות שלעיתים קרובות נדמה שההצעות של הבנק המדובר אכן מפתות, ברוב המקרים אנחנו לא עושים דבר בעניין ונשארים תקועים עם הבנק הישן שלנו. אני למשל, מחזיקה קרוב ל-10 שנים חשבון באחד מהבנקים המכובדים במדינה, ולמרות שעברתי דירה כבר 6 פעמים, נשארתי עדיין עם אותו סניף שהתחלתי בו כבחורה צעירה ורכה בשנים. אמנם כדי להגיע לסניף שלי אני צריכה לנסוע בשלושה אוטובוסים, אבל זה לא מונע ממני להדחיק את המחשבה על החלפת סניף. הרי "יש לי שם ותק" וגם "הפקידה מכירה אותי אישית" ואפילו "אין לי כוח לשינויים בבנק".

אבל עכשיו, הגעתי לשלב מסוים בחיים שאני צריכה להתחיל לדאוג למצבי הפיננסי, ובתור התחלה יצאתי לשטח לברר את העניינים - איך אפשר לדעת אם כדאי להחליף בנק? מה הבנקים מציעים ועד כמה ניתן להתמקח איתם על התנאים?

ההחלטה לבצע סקר שוק

היות ואני לא מבינה דבר וחצי דבר בעיניינים מסוג אלו, הזמנתי לכוס קפה את מנכ"ל חברת הייעוץ הפיננסי "מספיק", אודי שרעבי. פרשתי בפניו את הדילמה הפיננסית הקשה שעמדה בפני – האם באמת כדאי לי להחליף בנק?

"תראי" אמר לי אודי כאשר חשב לעומק על שאלתי: "למה שלא תעשי סקר בין הבנקים השונים. אולי באמת יוכלו להציע לך תנאים יותר טובים". בתור התחלה, הרעיון נשמע לי מייגע. המחשבה על פקידות בנק שונות המסבירות לי על ריבית פריים גרמה לי לסחרחורת עם פוטנציאל לעילפון. וחוץ מזה, איך אדע לתרגם את כל הנתונים והמושגים שאקבל מהפקידים למשהו מעשי?

"אל תדאגי" אמר לי אודי בחיוך כאשר ראה אותי מתחילה לשנות צבעים: "אני אבוא איתך. נעשה לנו יום בנקים ביחד". למרות שהייתי מעדיפה להחליף את היום הזה בסיבוב שופינג, העובדה שמומחה לענייני פיננסים ייתן לי ייעוץ אישי שיפרה את הרגשתי, ואני החלטתי לנצל אותו עד תום.

להתכונן למשא ומתן

אז איך מתכוננים לסקר שוק בבנקים? קודם כל, הסביר לי אודי, חשוב לבדוק אלו נושאים חשובים לנו ביותר, כמו עמלות למשל. מומלץ להסתכל בחשבון הבנק ולראות איזו פעילות אתם מבצעים הכי הרבה במהלך כל חודש. כך לדוגמה, אם ידוע לי שאני משתמשת הרבה בצ'קים, חשוב שאבצע משא ומתן על עמלות פנקסי הצ'קים. אם אני נוסעת הרבה לחו"ל וקונה סכומים גבוהים של מטבע חוץ, חשוב שאעמוד במשא ומתן על עמלת קנייה ומכירה של מט"ח, וכך הלאה.

בנוסף לכך, חשוב להתמקח על ריבית המסגרת, במיוחד אם ידוע לכם שאתם נכנסים כל חודש לאוברדראפט. כדאי גם להצטייד בתלושי שכר אחרונים (מאזן חשבון אם אתם עצמאיים) ותדפיס חשבון בנק של 3-4 חודשים אחרונים וכן בתעודת זהות. באופן כללי, מומלץ להגיע לבנק כמו שמגיעים לראיון עבודה - להתקשר ולקבוע פגישה מראש, ולהגיע בלבוש מכובד.

איזו מין לקוחה אני?
כדי שהבנקים ירצו אותי קצת יותר, החלטתי לייפות את המציאות והפכתי את עצמי ללקוחה טובה באופן מיוחד. כזו שמרוויחה משכורת נטו של 10,000 שקלים, מחזיקה חסכון נאה של 100 אלף שקלים, ולא מתביישת לסחור גם מעט בניירות ערך. מעניין מה יחשבו עלי בבנקים – האם אני באמת כזאת מציאה, או אולי לא משהו ששווה להתאמץ עליו? בקרוב אדע.

תחנה ראשונה: בנק לאומי

בבנק לאומי יש פקידה מיוחדת, שתפקידה הוא לספר למתעניינים על התנאים הנהוגים בבנק עבור לקוחות חדשים. אותה בחורה הייתה מאד אדיבה, והסבירה לי ארוכות על מסלול עמלות משתלם, על סוגי כרטיסי האשראי שאוכל לקבל בחינם, ועל שירות האינטרנט המתוחכם של הבנק. כאשר שאלתי מה תהיה מסגרת האשראי שלי בבנק נעניתי: "כמה שתרצי. עם 100 אלף בחיסכון, אין בכלל בעיה". הכול נשמע מצוין, אבל בעצם לא קיבלתי שום נתון מדויק. כאן אודי נכנס לתמונה והתחיל לחקור ולשאול שאלות נוקבות – מהי המסגרת המדויקת, מהי הריבית עליהן, איזה הלוואות אפשר לקבל בבנק ומהן עמלות ניירות הערך.

עכשיו התחלנו לדבר קצת ביזנס וגם קיבלנו תשובות: "מסגרת של 30 עד 50 אלף בריבית פריים פלוס 3.22% עד 3.7% על 80% מהמסגרת" אמרה לנו הפקידה. "מה?!" נזעק אודי "זה נורא גבוה!! בבנק שלה היא מקבלת בהרבה פחות מזה. אי אפשר לעשות משהו?" ואז הפקידה עשתה איזה ברור קצר בניירת ואמרה: "או-קיי, אפשר לסדר גם פריים פלוס 2.5%". הייתי המומה, לא צריך הרבה להתווכח, וכבר חוסכים כספים? עוד לא הספקתי להתאושש מההלם, ואודי המשיך לסיבוב שני: "ומה לגבי עמלות קנייה ומכירה של ניירות ערך?" הוא שאל. הפקידה, שנראתה מעט מופתעת מהבקשה, הלכה לפקידה אחרת כדי לקבל נתונים ולאחר חמש דקות חזרה עם תשובה: "עמלה של 0.7% על קנייה ומכירה" אמרה. שוב אודי חזר ואמר "מה?! זה מאד גבוה, אי אפשר לעשות משהו בעניין?". הפקידה שוב הלכה ובררה ושוב חזרה עם תשובה ואמרה: "טוב, אם תפתחי חשבון, אפשר לסדר משהו לכיוון של 0.4%".

בהמשך הפגישה המשיכה הפקידה לזרוק מספרי ריבית גבוהים, שהלכו והצטמצמו בכל פעם שאודי פתח את הפה. כשיצאנו לבסוף מהבנק, היה לי קשה להחליט אם הם באמת באו לקראתי כדי שאפתח אצלם חשבון, או שהפקידה פשוט הרגישה שתפסו אותה על חם.

בשורה תחתונה: "הבנק הזה טוב מאד למי שמנהל חשבון עו"ש ומסגרת בלי ניירות ערך. בהלוואות ובמסגרת עו"ש הם טובים" מסביר לי אודי שרעבי: "בניירות ערך הם לא חזקים". בנוסף לכך, סיווג השירות שקיבלתי, עד כמה שיישמע נחמד – בנקאות אישית – "מדובר על רוב לקוחות הבנק" מסביר לי אודי, כך שאין פה הטבה של ממש.

תחנה שנייה: בנק דיסקונט

כאשר ביקשנו את האחראי על פתיחת חשבון חדש, הופנינו ברוב ממלכתיות לסגן מנהל הסניף. כבוד סגן המנהל התגלה כאדם ישר כסרגל, זאת אומרת - כזה שלא מוכן להתכופף בשום משא ומתן. תנאי החשבון הוצגו בצורה ברורה, כל הקלפים הונחו על השולחן, אודי ניסה את כל השיטות ואת כל התחבולות - אבל סגן המנהל אפילו לא מיצמץ.

למרות הכישלון הברור, דווקא מצא חן בעיניי לגלות שלא משנה אם הלקוח בדיסקונט בעל כישורים למשא ומתן או לא - כאן כולם מקבלים את אותם תנאים בצורה שווה. אני אף פעם לא ארגיש ש"דפקו אותי" כי לא ידעתי לבצע את ההתמקחות במקום הנכון, כי פשוט בבנק הזה אי אפשר להתמקח.

בשורה תחתונה: הבנק הזה קשוח במשא ומתן, אבל גמיש בפרמטרים אחרים: "בנושא של מסגרת האשראי והריבית שלו, הבנק הזה קשוח מאד. אבל מצד שני הוא מציע עמלת ניירות ערך נמוכה ודרוג שרות ברמה גבוהה מאד", הסביר לי אודי - "לקוח אח"ם בדיסקונט הוא לקוח מועדף, כלומר מתייחסים אלייך כאדם עשיר וכאן היתרון של בנק קטן לעומת בנק גדול". לעומת בנק לאומי שהציע לי רק בנקאות אישית כמו רוב לקוחות הבנק, בדיסקונט הציעו לי דרוג שרות גבוה שמשמעו, פקיד אישי שיש לי קשר ישיר אליו בכל פעולותיי.

תחנה שלישית: בנק מזרחי

כאשר נכנסנו למשרדו השקוף של אחד מפקידי הסניף הבכירים במזרחי, מייד קיבלנו עט יפה במתנה וכוס מים. כבר התחלתי להרגיש בבית - גם דואגים לי לכלי כתיבה וגם לאחד מאבות המזון. לאחר ששתינו ונרגענו, פתח הפקיד בנאום חוצב לבבות על התנאים שמקבל לקוח כמוני בבנק. בסוף הנאום רציתי לעמוד ולמחוא כפיים, אבל במקום זאת רק אמרתי לו: "וואו. אתה יודע למכור!". אכן, הרגשתי שבבנק המזרחי מאד מאד רוצים אותי, הרגשתי בעלת חשיבות, ניסו לשכנע אותי בכל דרך שכדאי לי לחתום רק בבנק הזה.

הפקיד הציע לי מסגרת אשראי של 30,000 שקלים, ואף ציין כי בין היתר, מציע הבנק תוכנית מיוחדת של "אוברדראפט בלי ריבית", שמשמעה קיזוז יתרת זכות עם יתרת החובה באותו חודש. במידה בחלק מהחודש החשבון נמצא ביתרת זכות גבוהה או שווה למינוס שמופיע פתאום בחלק השני של החודש, בעל החשבון לא משלם ריבית על המינוס בבנק. יש לציין כי התוכנית מצאה חן בעיני כי היא התאימה למצב חשבוני, אבל יחד עם זאת, אם יתרת החובה שלי תעבור את יתרת הפלוס, הריבית תהיה גבוהה מאוד. אודי ניסה להשיג ריבית נמוכה יותר במסגרת האשראי, אך ללא הצלחה. הדבר היחיד שהצלחנו הוא להשיג מסגרת אשראי גדולה יותר של 50,000 שקלים, שבה הסיכון עבורי נמוך יותר.

בנוסף, בתור לקוחה חדשה, הציעו לי הלוואה בגובה של עד פי 3 מהמשכורת, ולא יותר מ- 30,000 שקלים למשך 18 חודשים ללא ריבית וללא הצמדה. הפקיד אמר לנו: "אפשר לקחת את ההלוואה ולהשים את הכסף בחיסכון, וכך להרוויח את הריבית בחיסכון". לחלופין, מי שלא רוצה את ההלוואה, יכול לקבל מהבנק מוכן לתת מענק חד פעמי של 1,500 שקלים, רק בגלל שהוא חדש.

אני לא בדיוק ידעתי איך לאכול את הבנק הזה. מצד אחד קיזוזים של מינוס עם פלוס ומצד שני ריביות גבוהות על המינוס. בנוסף לכל אלו הם גם נתנו לי סיווג לקוח מועדף, מענקים והלוואות בלי ריבית וגם עטים וגם מים. יצאתי משם מבולבלת. האם זה בכלל מתאים לי?

בשורה תחתונה: "מזרחי מצוין לאנשים שצריכים מסגרת של 30,000 שקלים, אבל כמעט ולא משתמשים בה" סיכם אודי - "כלומר, אנשים שנמצאים חלק מהחודש בפלוס וחלק במינוס, אבל לא במינוס העולה על 15 אלף שקלים בחודש".

ומה לגבי המענק של 1,500 שקלים או ההלוואה ללא ריבית למצטרפים חדשים? אודי מסביר שזה לא משנה אם ניקח את ההלוואה או המענק שהם נותנים: "בפועל, אם ניקח את ההלוואה ללא ריבית בגובה 30 אלף שקלים ונשים אותה בחיסכון שהציעו לנו בריבית של 5%, הרווח יהיה בערך 1,500 שקלים בכל מקרה". כלומר, השווי של ההטבה של ההלוואה, למי ששם אותה בפיקדון חודשי, הוא רווח של 1,500 שקלים, סכום השווה לסכום המענק שהם נותנים.

תחנה רביעית ואחרונה: הבנק הבינלאומי

בסניף בנק הבינלאומי שנכנסנו אליו ישב פקיד בג'ינס וחולצה לבנה בדלפק "פתיחת חשבון". למרות שהשקיעו בדלפק ובשלט, הוא לא ידע להגיד לנו כלום על התנאים לפותחי חשבון חדש בבנק. מסגרת אשראי? "אפשר לקבוע בדיעבד" אמר לנו משפט חסר כל משמעות. ריבית המסגרת? "למה צריך להיכנס למינוס? זה לא כדאי" בשלב זה כבר לא ידענו אם לצחוק או לבכות. אחרי שהמשכנו לחקור ולהתעקש, הוא סינן בין השיניים: "אני אברר", והתחיל להרים טלפונים. אחרי שחיכינו לא מעט זמן עד שהצליח לאסוף את כל האינפורמציה, התחלנו לקבל תשובות, אבל לא היה טעם לנהל איתו משא ומתן, היות ולא היה לו מושג על מה הוא מדבר. "אנחנו רוצים לדבר עם הממונים" ביקשנו, והבחור היעיל הוביל אותנו הישר לקומה השנייה.

בקומה השנייה עברנו דרך שלושה פקידים שונים בניסיון לנהל משא ומתן, עד שלמישהו נמאס מאיתנו והופנינו לסגנית מנהל הסניף. שם סוף סוף הבנתי שבבנק הזה אני ממש לא פונקציה בעלת חשיבות: "אנחנו לא נותנים מסגרת אשראי כל כך מהר", אמרה לנו סגנית המנהל: "אם חיפשתם פה תחרות על ריביות נמוכות, זה לא המקום". לאחר שסתמה לנו את הפה, היא המשיכה לירות חיצים אל החיסכון שלי: "לא צריך לספר לכם, כאנשים שמבינים קצת בכלכלה, ש- 100 אלף שקלים בחיסכון זה לא סכום כל כך גדול". הרגשתי קטנה ונעלבת ולא הצלחתי לבטא אפילו את סלידתי מהאמירה הזאת. 100 אלף שקלים הם הרבה מאד כסף להרבה מאד אנשים במדינה הזאת – אבל את זה כנראה הבנק הבינלאומי לא מצליח להבין.

בשורה תחתונה: בנק הבינלאומי אוהב אנשים עשירים מאד: "ללקוח הממוצע לא כדאי לעבוד עם הבנק הבינלאומי" אמר אודי בעצב: "זהו בנק שבאסטרטגיה שלו כנראה מחפש נישה של לקוחות שיש להם הרבה כסף ושמעוניינים בייעוץ להשקעות ותוכניות חיסכון. בסכום שיש לך בחיסכון, אין לבנק הזה יתרון". בקיצור - אם אתם רוצים להרגיש כמו מלכים בבנק שלכם, אל תלכו לבנק הזה.

המסקנות

הדבר הראשון שלמדתי מכל היום המתיש הזה, זה שחשוב לעשות סקר בבנקים לפחות אחת לשנה. לא משנה מה מציעים לכם בפרסומות - את הנתונים המדוייקים ביותר תקבלו כשתגיעו לבנק ותציגו בפניו את מצבכם הפיננסי. בנוסף, גיליתי שאפשר, ואפילו חובה, לבצע משא ומתן כאשר פותחים חשבון בנק חדש. אז נכון - בחלק מהבנקים לא ישתפו איתכם פעולה, אבל הניסיון משתלם במקומות שכן ניתן להשיג בהם תנאים יותר טובים.

עדיין מפקפקים? תחשבו על זה ככה - סקר שוק יכול לעזור לכם גם אם אתם לא מתכננים לפתוח חשבון חדש - "מומלץ לקבל מהפקידים בבנק המתחרה את כל המידע בכתב ולהראות בבנק שלכם" ממליץ אודי, "שווה להקדיש כמה שעות בשנה כדי לוודא שאתם מקבלים את התנאים הטובים".

ההצעה שקיבלנו

• מסגרת של 30,000 שקלים בריבית פריים פלוס 7%.
• ריבית של 4% על חיסכון של 100,000 שקלים
• עמלה של 0.4% בקנייה ומכירה של ניירות ערך.

ההצעה שקיבלנו

• מסגרת עד 50 אלף, בריבית פריים פלוס 3.22% עד 3.7% על 80% מהמסגרת.
• עמלה של 0.7% על קנייה ומכירה של ניירות ערך.
• ריבית פריים מינוס 3 על חיסכון של 100,000 שקלים.
• הלוואה בגובה פי 4-5 מהמשכורת, ב- 24 תשלומים וריבית פריים מינוס 0.5%.

ההצעה שקיבלנו

• מסגרת של 30,000 שקלים בריבית פריים פלוס 3.5%.
• עמלה של 0.25% בקנייה ומכירה של ניירות ערך.
• הלוואה עד 75,000 שקלים ב- 36 חודשים בפריים פלוס 0.5%, כולל פטור מעמלת עריכת מסמכים.

ההצעה שקיבלנו

• מסגרת של 30,000 שקלים, בריבית מדורגת (פריים פלוס 1.75% על ה- 30% הראשונים)
• עמלה של 0.25% בקנייה ומכירה של ניירות ערך.
• ריבית של 4.8-5% ללא בסיס פריים על חיסכון של 100,000 שקלים.
• הלוואה עד פי 3 מהמשכורת (לא יותר מ- 30,000 שקלים) למשך 18 חודשים ללא ריבית והצמדה, או מענק חד פעמי של 1,500 שקלים.