ציון חזן: "כשנותנים בחינם כולם אוהבים אותך - תהיו קצת פראיירים"

לדברי חזן, הרשת המונה 22 סניפים ומגלגלת מחזור שנתי של כ-120 מליון שקל, כמעט ואינה פועלת בקניונים נוכח עלויות השכירות הגבוהות. ״קשה לנו לפעול בקניונים למעט כאלו שיש לנו הסדר איתם שמשתלם לכל הצדדים ומכירים בכך שאנחנו מביאים הרבה לקוחות לקניון ונותנים הרבה צבע למקום״.
חזן מוטרד מריבוי העסקים בתחום הצעצועים ובענף הקמעונאות כולו והשפעתו על יציבות הפועלים בו. ״השוק היום רווי מאד בענף הצעצועים ובכל הסקטורים ובעלי העסקים חייבים להיות מאד עירניים כדי שלא להפגע״.
חזן, שהחל לעבוד כבר בגיל 8 בחנות ירקות של אביו בדימונה, הקים בגיל 15 את ״כלבו עידן״ לצעצועים בדימונה שהפכה עם השנים לרשת ארצית הפועלת באמצעות מודל זכיינות. הזכיינים המפעילים את הרשת הם חברי ילדות של חזן שעבדו אצלו ולמדו את התחום על בוריו. ״הדבר המשמעותי ביותר עבור עסק קטן שרוצה לגדול הוא הון אנושי שניתן לסמוך עליו שיפעיל את העסק תוך שמירה על הערכים שהתווה הבעלים. כשעבדתי פיזית בחנות הייתי מגיע בשבע בבוקר ונשאר בהתאם לצורך עד חצות. זה היה עסק משפחתי עם מעט הוצאות וכדי לצמוח ולשמור על היתרון התחרותי, צריך למצוא הון אנושי מתאים״.
מימין - ציון חזן בפאנל בוועידת כלכליסט בהנחיית גיל קליאן . צילום: נמרוד גליקמן במסגרת התחרות עם רשתות הצעצועים הגדולות טויס אר אס בבעלות פישמן רשתות וכפר השעשועים שבבעלות אלון רבוע כחול, החל חזן בפעילות שיווקית משמעותית הכוללת שימוש בטל מוסרי כפרזנטור. בעבר, בהיעדר תקציבי שיווק, פעל חזן באמצעות קיום הפנינג ברחובות דימונה במסגרתם הציע במחיר סימלי של 10 שקלים מגווון כיבוד והטבות. אלא שלדבריו, הרגולציה היום לא מאפשרת לעסקים קטנים לפעול בדרך דומה. ״היינו מקשטים את כל השכונה בדגלים והיינו מקבלים עזרה מהעירייה להקמת במה וחשמל ועוד. זה כבר לא רלוונטי היום, כי כדי לעשות חגיגות אתה צריך אישור של משטרה, ואבטחה ואמבולנס ומהנדס בטיחות ועוד״.
בכל הנוגע לקושי להשיג תנאי סחר נוחים ביחס לרשתות הענק בעלות כח הקניה הגדול, מציע חזן לעסקים הקטנים והבינוניים לייצר קשרים אישיים עם הספקים. ״כשהייתי בדימונה לא פעלתי מול רשתות אחרות ולכן היה לי קל יותר לקבל תנאים טובים מהספקים. התחברתי אליהם ברמה האישית וזה תמיד עזר״.
ביחס להשלכות של היעדר השכלה אקדמאית על יכולותיו, טוען חזן כי הצלחתו ללא השכלה רשמית, היתה יכולה להתעצם אם היה מקדיש מזמנו ללימודים. ״יש לי השכלה ים תיכונית, כשכולם למדו אני הייתי בחוף הים. אני מעריך שלימודים היו יכולים לסייע לי לחתום על חוזים טובים יותר, אבל בכל הנוגע לפעילות ברצפת המכירה, אין מורה טוב יותר מהניסיון והמקצועיות הנרכשת בעבודה השוטפת״.
הפירמידה התהפכה על בעל הבית
ציון, אתה הצלחת לצמוח מחנות אחת לרשת גדולה בשוק שנשלט על ידי שחקנים גדולים כמו אליעזר פישמן ודודי ויסמן. אבל דווקא משום שהצלחת הייתי רוצה לרגע להחזיר אותך אחורה, אל החנות הקטנה בדימונה - כדי שנצליח להבין מה הפך אותה לעסק כל כך מוצלח. איך הצלחת?
"הפנינגים - הייתי מקבל משטראוס 40 פחי גלידה, כל מיני הפתעות ודיסקים ופוסטרים - כל מה שהייתי מקבל הייתי מחלק. בנוסף לזה הייתי מביא לשטראוס חשבונית על פרסום ועל דיג'יי ועל ליצן - והיינו מקשטים את כל השכונה בדגלים של שטראוס ואני נהניתי מזה. קראנו לזה ליקוקיץ. גלידה בשקל. אבל זה לא רלוונטי להיום. היום כדי לעשות חגיגות אתה צריך אישור של משטרה, ואבטחה ואמבולנס ומהנדס בטיחות - זה אפשרי, אבל אם פעם אנחנו כשכונה עשינו בלי כסף וכולם שמו יד, עכשיו זה יותר מסובך.
אז מה כן יכול לעשות היום עסק קטן כדי לעשות לעצמו שם?
"כל מיני. כשהיו צריכים לקנות מדבקות לאוסף הייתי אומר לסוכנים של חבורת הזבל וסופר גול - לכו לחלק בבית ספר. היום אנחנו הגענו לטלוויזיה - אבל עדיין אפשר לעבוד על פייסבוק, לעבוד על מפה לאוזן, כל מיני מסיבות, חגיגות, השקות, חברי מועדון. פעם הגעתי לטללים בדימונה בפורים, מוסד של חוסים, לקחתי מאפרת, תקליטן, ליצן, וכל מיני איבזורים - עם רדיו דרום יחד - ועשינו חגיגה לכל האנשים החוסים ואיפרנו אותם וקישטנו אותם ושידרו וגם סי היימן היתה - ועשינו להם שמה משהו שהלב פרח ברמות. זה דברים שאתה עושה בשביל הנפש והאושר הפנימי - אבל זה יותר שיווקי מכל דבר אחר. חוץ מזה שתמיד הייתי תחרותי במחיר".
איך הצלחת להיות תחרותי במחיר?
"כשאתה מתחרה עם גדולים אין לך הוצאות רציניות אז בכלל אתה יכול להתחרות. יש לך חנות משלך ואין לך עובדים ואין לך הוצאות ואתה קונה בעשר אתה יכול למכור ב-12 או 13 זה לא מדאיג אותך. כשיש לך שכירויות ומערכת של עובדים והוצאות קבועות אתה לא יכול ברמה הכללית לחתוך במחיר".
ציון חזן. "לימודים זה חשוב מאוד" . צילום: נמרוד גליקמן אבל הגדולים מקבלים תנאי סחר יותר טובים. מה יש לך כעסק קטן להציע לספק גדול?
נכון שהגדול מקבל תנאים טובים יותר אבל בכל מקום יש את הכוכבים המקומיים - צריך להיות עם טורבו בתחת צריך להרים את הראש למעלה ולראות איפה אתה רוצה להגיע. אתה צריך לבוא לקנות במזומן כדי לקבל מחיר טוב. יש מערכת יחסים עם ספק ויש דרך ארץ. כדי לקבל מחיר טוב אתה צריך לעשות שוק, לבדוק את המחירים של כולם. תמיד לבדוק מחירים".
מה היה הכי קשה בצמיחה של העסק?
"ההון האנושי. אני התחלתי עם חבר'ה צעירים מהשכונה, חבר'ה איכותיים שלימים אחד מהם נהיה שותף שלי והילדים שלי נכנסו לעסק - אלה שגדלו בסביבה שלי. חבל שהסביבה שלי נגמרה מבחינת כוח אדם. גם היום הייתי מוכן להחליף לחבר'ה הטובים שלי והיה לא רק מוסר עבודה - אלא גם בני אדם. על ההון האנושי אפשר להסתמך. בלי הון אנושי בלי אנשים שאתה יכול לסמוך עליהם אתה לא יכול להתקדם. בכל מקום בעולם אתה יכול להיות בעל הבית ולא להיות בעסק, בארץ אם אתה לא בעסק העסק ברסק. אי אפשר לתת למנהל לנהל לך את החנות".
אם היית הולך ללמוד, ההתפתחות שלך כאיש עסקים היתה קלה יותר?
"לי לא היה תחת לשבת ללמוד. אם היו נותנים לי ריטלין ומטפלים בנו כמו שטיפלו בנו לא היינו מגיעים לשוק בגיל צעיר - ואם הגעתי לאן שהגעתי בלי הלימודים ובלי התיאוריה - אז קל וחומר עם לימודים. לימודים זה מועיל מאוד. זה קבלות ואין ברירה".
חלק מההצלחה שלך זה עבודה בפריפריה?
"אנחנו התחלנו ממקומות שאנשים לא הצליחו. דימונה שהיה 30 אלף איש, ערד עם 20 אלף איש, נכנסנו לקרית מלאכי שמי קנה שם. נכנסנו לקרית גת. התחלנו מהדרום והפריפריה ואנחנו עוד לא נותנים את כל הטון כי אנחנו עוד לא במרכז הארץ. אתה בא ממקום שקשה להצליח, ממקום שנכשלו שם. זה לא ירושלים 700 אלף איש. זה עזר להשאיר אותנו קצת צנועים. אנחנו התחלנו ממקומות שלא היו שם חנויות צעצועים".
היום שיש קניון בכל פינה - והרשתות בכל מקום, יש מקום להצליח?
"להצליח זה תלוי באדם שמנהל, המקצוענים תמיד יודעים לעבוד. מי שמקצוען מי שלמד את העבודה טוב הוא יצליח ויש לזה דוגמאות".
אפשר להצליח בקניונים? עם השכירויות שלהם?
"הצלחנו להיות 14 שנים בקניון הנגב, להגיד לך שהרווחנו הרבה כסף? זה שקר. אבל הרווחנו מישהו שיש לו היום חנות שעובדת טוב כי שם היה לו בית ספר הכי טוב. שילם 60 אלף שכירות על 220 מ"ר והיום הוא משלם 50 אלף על 500 מ"ר בביג. בגלל שהוא שילם אז 60 אלף הוא יודע להרוויח טוב".
הקמעונאות גדלה יותר מדי?
"אני לא יכול לאחל לאף אחד לקרוס. אבל אתה שומע מה הולך היום בשוק. יש יותר מדי חנויות, השוק רווי, התחרות קשה, התקופה לא תקופה קלה. עברנו עכשיו רבעון לא קל בכל המשק".