למה חברות SaaS מקבלות המון טראפיק אבל מעט לקוחות - ואיך Intent Mapping פותר את זה

בואו ניקח דוגמה פשוטה: מישהו מחפש "כלי ניהול פרויקטים". אתם חושבים שהוא רוצה לקנות מוצר, אז אתם מראים לו את כל הפיצ'רים והמחירים. אבל מה שהוא באמת רוצה זה להבין איך לפתור את הכאוס שיש לו בעבודה. הוא עדיין לא בשלב של קניה- הוא בשלב של הבנת הבעיה.

מה זה Intent Mapping ולמה זה משנה בעולמות ה - SaaS?
בואו נתחיל מהבסיס. Intent Mapping זה לא סתם לנתח מילות מפתח. זה להבין מה באמת מניע את האדם שמקליד במנוע החיפוש. איזה כאב יש לו, מה החשש, מה הן הציפיות. במוצרי SaaS זה עוד יותר חשוב כי הלקוחות שלכם לא קונים מוצר מדף, הם קונים פתרון לבעיה שהם לא בטוחים אפילו איך להגדיר.

שאלנו את ליאור ישנו, מומחית SEO שעובדת עם חברות SaaS רבות בארץ ובעולם, איך היא מזהה את האינטנט (הכוונה) האמיתית מאחורי חיפושים: "אני תמיד מתחילה מהשאלה: איזה רגש מניע את החיפוש הזה? אם מישהו מחפש 'כלי ניהול פרויקטים טוב', הוא כנראה מתוסכל ממה שיש לו עכשיו. אבל אם הוא מחפש 'השוואת מחירים Monday Asana', הוא כבר החליט שהוא קונה משהו רק עוד לא סגור מה. אני בונה תוכן שונה לגמרי לכל Intent."

מסע הלקוח האמיתי בעולם ה SaaS הישראלי
בישראל המציאות קצת יותר מסובכת. הלקוח הישראלי מחפש בעברית, אבל חושב באנגלית מקצועית. הוא רוצה פתרון מקומי, אבל לא מוכן להתפשר על רמה טכנולוגית. בואו נראה איך זה באמת נראה:

בשלב הראשון, הלקוח עדיין לא יודע שהוא צריך את המוצר שלכם. הוא רק מרגיש שמשהו לא עובד. הוא מחפש דברים כמו "למה הצוות שלי לא מסיים פרויקטים בזמן" או "איך לנהל משימות בצוות קטן". כאן הוא לא מחפש כלי טכנולוגי, הוא מחפש הבנה.

אז הוא מתחיל להבין שיש פתרונות טכנולוגיים, אבל עדיין לא יודע מה בדיוק הוא צריך. החיפושים שלו משתנים ל"כלי ניהול פרויקטים לסטארטאפ" או "תוכנה לתיאום צוותים". עכשיו הוא מחפש קטגוריה, לא מותג ספציפי – שאול בפייסבוק ובלינקאדין , ומקבל ימבה של פרסומות במסווה או שלא במסווה.

בשלב הבא הוא כבר מכיר כמה שחקנים ורוצה להשוות. הוא מחפש "Monday מול Asana 2025" או "מחיר Notion לעסק קטן". כאן הוא בוחן אפשרויות קונקרטיות.

וגם אחרי שהוא קנה, החיפושים לא נגמרים. הוא מחפש "טיפים מתקדמים Monday" או "איך לשדרג מתכנית בסיסית לפרו". הלקוחות האלה הם הכי יקרים לכם כי הם עומדים לשלם יותר.

הכלים שעובדים בפועל
Google Search Console הוא הכלי הכי חסר מוניטין בעולם SEO, אבל הכי חשוב עבור SaaS. תיכנסו לקטע "Performance" ותסננו לפי שאלות. תראו בדיוק מה האנשים שואלים לפני שהם מגיעים אליכם. זה לא רק סטטיסטיקות, זה התובנות שלכם לתוכן הבא.

Answer The Public יראה לכם איך אנשים באמת מחפשים פתרונות. תקלידו את הקטגוריה שלכם ותראו אילו שאלות עולות. זה לא מילות מפתח מעוצבות, זה השפה האמיתית של הלקוחות שלכם.

בניית תוכן שמתאים לכל שלב
עכשיו החלק הדוגרי. איך לוקחים את כל הידע הזה והופכים אותו לתוכן שמביא לקוחות?

עבור שלב התעוררות הבעיה, אתם צריכים לדבר על הבעיות עצמן. פוסטים בבלוג על "למה פרויקטים נכשלים" או "5 סימנים שהצוות שלכם זקוק לכלי ניהול". כאן אתם לא מוכרים, אתם עוזרים להבין.

בשלב גילוי הפתרון, האנשים רוצים להבין את האפשרויות. מדריכים על "איך לבחור כלי ניהול פרויקטים" או השוואות בין סוגי פתרונות. עדיין לא מדברים על המוצר שלכם, אלא על הקטגוריה.

כשהם מגיעים לשלב קבלת ההחלטה, הם רוצים פרטים קונקרטיים. השוואות ישירות מול מתחרים, מחירונים שקופים, ביקורות של לקוחות אמיתיים. כאן אפשר ורצוי להיות ישירים יותר לגבי היתרונות שלכם.

הטעויות הנפוצות שמעכבות צמיחה
הטעות הכי גדולה שחברות SaaS עושות היא להחליף Intent. אתם בונים דף נחיתה עם תוכן למילה "כלי ניהול פרויקטים" אבל שמים עליה רק מידע על המוצר שלכם. האדם שחיפש את זה רצה להבין מה זה בכלל כלי ניהול פרויקטים, לא לקנות אותו. התוצאה:   נטישה גבוהה ותסכול הדדי.

טעות נוספת היא לזנוח את שלב הגידול. רוב החברות מפסיקות לחשוב על SEO אחרי שהלקוח נרשם. אבל לקוחות SaaS שמחפשים "טיפים מתקדמים" או "איך לשדרג" הם הלקוחות הכי יקרים שלכם - הם אלו שמבינים כבר את היתרונות של הכלים ומוכנים לשלם יותר.

וגם לחשוב רק באנגלית זה טעות. גם אם המוצר שלכם באנגלית, הלקוחות הישראליים מחפשים בעברית. "כלי לניהול פרויקטים" מביא טראפיק אחר לגמרי מ-"project management tool".

כשדיברנו עם ליאור על הטעות הכי גדולה שהיא רואה, היא אמרה: "הטעות הכי גדולה שאני רואה היא שחברות חושבות שכוונת משתמש זה סטטי. הם עושים מחקר פעם אחת ואחר כך רצים עם זה שנתיים. אבל Intent משתנה כל הזמן- בגלל התחרות, בגלל שינויים בשוק, בגלל אירועים חיצוניים. אני ממליצה ללקוחות שלי לבדוק מחדש כל 3 חודשים."

איך נמדדת ההצלחה?
אם אתם לא מודדים, אתם לא באמת יודעים אם זה עובד. אבל יותר חשוב מכמות המדדים זה לבחור את הנכונים.

המדד הכי חשוב הוא Time to conversion per Intent - כמה זמן לוקח ללקוח לעבור משלב לשלב. אם אנשים שמגיעים מחיפושי "בעיות בניהול פרויקטים" לוקחים 6 חודשים להירשם, ואנשים מחיפושי "השוואת מחירים" נרשמים תוך שבוע, אתם יכולים לתעדף את המאמצים שלכם בהתאם.

Content assist rate אומר לכם כמה מהלקוחות צרכו תוכן בכל שלב לפני שקנו. זה עוזר להבין איזה תוכן באמת עובד ואיזה רק תופס מקום.

וגם Intent satisfaction score - פשוט לשאול "מצאת מה שחיפשת?" ולקבל תשובה. זה נשמע פשוט, אבל הוא אומר לכם הכי הרבה על האיכות של ההתאמה בין החיפוש לתוכן.

תכלס מעניין, איך מתחילים? Intent Mapping
זה להבין את הלקוחות שלכם - מה מדאיג אותם ומה גורם להם להחליט. הישראלים הם לקוחות ישירים שרוצים פתרונות מהירים אבל לא קונים סיפורים.

להתחיל: היכנסו ל-Search Console, ראו מה האנשים מחפשים, קבצו את החיפושים לפי Intent ושאלו את עצמכם איזה רגש מניע כל חיפוש. התשובות יכולות לשנות לכם את כל האסטרטגיה.

רוצים לבנות אסטרטגיית Intent Mapping מותאמת למוצר שלכם?
ליאור ישנו עוזרת לחברות SaaS לפצח את דפוסי החיפוש של הלקוחות שלהם ולבנות תוכן שבאמת מביא תוצאות.

קבעו פגישה עם ליאור >>