"צ'ק פוינט פועלת במדינות רבות שאין להן יחסים טובים עם ישראל"
ענקית אבטחת המידע הסבירה בכנס מיוחד מהם עקרונות השיווק שהביאו אותה למעמדה הנוכחי כמובילה עולמית. הנשיא אמנון בר-לב: "אנחנו לא נשכור מנכ"ל אמריקאי, שאולי מכיר את הלקוחות - אבל לא מתחבר ליצירתיות הישראלית"
>> צ'ק פוינט היא החברה המובילה במגזר אבטחת הרשתות ומחזיקה ב-40% מהשוק העולמי, עם מחזור מכירות חזוי של 1.25 מיליארד דולר ב-2011. לחברה 36 משרדים בעולם ושני מטות, בתל אביב ובקליפורניה. "אנחנו מוכרים אבטחה לכולם ופוגשים ארגונים שונים. התוכנות שלנו יכולות להגן על כספומטים ועל צבאות. יש חתך אופקי גדול", אומר אמנון בר-לב, מי שמונה באחרונה לנשיא צ'ק פוינט, והגיע שלשום כדי לספר לאנשי מכירות בכירים על אסטרטגיית החברה במפגש הפורום הישראלי למנהלי מכירות בכירים, Sales Summit, שנערך שלשום בחברה.
"אנחנו חברה גלובלית שמנוהלת מישראל", קובע בר-לב. "לא נשכור מנכ"ל אמריקאי, שאולי מכיר את הלקוחות אבל לא מתחבר ליצירתיות הישראלית. מצד שני, לא נשלח אנשי מכירות מקומיים לחו"ל. בצ'ק פוינט אין רילוקיישן. בשנה שעברה ביליתי יותר ממאה ימים בחו"ל. אנחנו רוצים לפגוש לקוחות, אבל אנחנו שוכרים אנשים לוקאליים שיבצעו את הקשר הישיר". לשאלה על קשרים עם מדינות ערב ענה בר-לב: "יש לנו משרד בדובאי, ואנחנו מוכרים בהרבה מאוד מדינות שאין להן יחסים טובים עם ישראל".
צ'ק פוינט הוקמה ב-1993, לאחר שגיל שויד פיתח את רעיון הפרדת הרשתות. "המוצר הראשון שהצגנו, שנה אחרי הקמת החברה, עדיין משמש את ליבת הפעילות שלנו - פיירוול1. אם ננסה לפשט את הטכנולוגיה שלנו, היא מתבססת על העיקרון שלפיו שום דבר לא יכול להיכנס לארגון אלא אם ביקשו אותו מבפנים. אז לא היינו היחידים עם פיירוול, אבל היתרון של המוצר שלנו היה שהוא היה גמיש מאוד ואיפשר שימוש בהרבה פרוטוקולים. כיום רוב הפיירוולים משתמשים בטכנולוגיה שלנו. אנחנו לא תובעים אף אחד, כי אנחנו רוצים להתנהל מול הלקוחות שלנו ולא מול בתי משפט", מספר בר-לב.
"300 מיליון התקפות בשנייה"
20 שנה חלפו, ומכירות צ'ק פוינט מתרחבות והולכות. בר-לב מספר כי "האיומים על הרשת רק גדלו. כיום אנחנו מדברים על סדר גודל של 300 מיליון התקפות בשנייה ברחבי הרשת. יש טענה שיותר כסף בעולם נעשה מסייבר (מתקפות על אתרים) מאשר בסחר בסמים. התולעת האיראנית לדוגמה השביתה את הכור הגרעיני במדינה לכמה חודשים טובים. התולעת הזאת מסוכנת מאוד, היא יכולה לשהות ברשת הרבה מאוד זמן ואפילו להשמיד את עצמה אחרי ביצוע המשימה. ברור לגמרי מרמת הפיתוח שלה שלא מדובר בחבורת מפתחים, זה פיתוח ברמה של מדינה. אני לא יודע להגיד איזו, אבל זה נראה כמו השקעה של מדינה".
אך איך מחדירים תולעת כזו לתוככי המחשבים המאובטחים ביותר באיראן? "גם אם תזרוק מאה מתקני יו.אס.בי קטנים מעבר לגדר, מישהו יסתקרן ויכניס אחד מהם למחשב. פעם עשו ניסוי כזה, ואנשים חיברו אותם למחשב רק כדי לראות מה יש עליהם. התולעת התחילה לעבור ממקום למקום במחשבים, כשהיא ידעה שהיא צריכה להגיע לצנטריפוגות, ששולטות על הכל. היא שינתה את הערכים שהמרכז משדר לכור (נניח מ-300 סיבובים לדקה לאלף סיבובים), וזה פשוט משמיד. יש לזה אפקט מדהים. הכור האיראני ניזוק קשות".
בר-לב מספר סיפור נוסף על תקיפת אתרים שהתרחשה בחודשים האחרונים, שבמסגרתה פרצו האקרים לרשת של סיטי והצליחו לגשת לנתונים של מאות אלפי בעלים של כרטיסי אשראי. חברת אחסון המידע EMC הציעה להחליף מיליוני מקדדים אלקטרוניים, לאחר שהאקרים השתמשו בנתונים ממחלקת האבטחה שלה כדי לפרוץ לרשת של חברת התעשיות הביטחוניות לוקהיד מרטין.
"קל לרגל ברשתות החברתיות"
"הם מצאו את הפקידה בלוקהיד מרטין באמצעות רשתות חברתיות, שלחו לה קובץ אקסל תמים, היא פתחה אותו, ובמחשבים הושתלה תולעת שאספה מידע ושלפה אותו החוצה. זה כבר שילוב בין היכולת להבין מה אתה שולח ולמי. זה חלק דרמטי בשיטות התקיפה של היום. צריך לאסוף מידע. כיום קל לרגל ברשתות החברתיות, ובמקרה הזה אותו קובץ אקסל התחיל משהו שבאמצעותו אפשר להשתלט על המחשב. המסקנה היא שהעולם נהפך ליותר ויותר מתוחכם, צריך יותר הגנות - וזה נכון לגבי אנשים, ארגונים, אפליקציות וסמארטפונים".
בתחילת 2011 הציגה צ'ק פוינט את חזון האבטחה הרחבה שלה. "כמו שראיתם קודם איך ההתקפה נראית - מתחילה מאנשים ועוברת לטכנולוגיה - צריך להסתכל על כל המטריה. הרעיון הוא איך לבנות מדיניות, אבטחה וקונסולידציה", אומר בר-לב. "אנחנו עוסקים במניעה ולא רק בהגנה. צריך לעצור דברים כבר ברמת היוזר. כיום אנחנו עושים את המעבר מחברה שמתעסקת רק בטכנולוגיה למעורבות בניהול תהליכים בעסק. מה שמוביל את הגידול זה הרבה חדשנות עסקית. זו גם הטכנולוגיה, אבל גם החדשנות שבלהסתכל על דברים אחרת".
ומהן העצות שמעניק בר-לב לאנשי השיווק? הראשונה היא להעניק ערך ללקוח ולהסתכל עליו כלקוח לזמן ארוך: "אל תנסו לדחוף ללקוח מוצרים". עוד מציע בר-לב להקפיד על הקשבה ללקוח ולהשקיע זמן בביצוע פתרון בעיות כולל. "לשינויים יש אפקט ארוך טווח שאנחנו לא תמיד מבינים. יכול להיות שהתחלנו עם משהו קטן, והוא יכול להיהפך למשמעותי. לא לשכוח שאני צריך לבנות תשתית למה שאני עושה. תמיד תחשבו לבנות הלאה, לא רק לטווח קצר", אומר בר-לב, ומתמקד בתחרות מחירים: "אם אתה מתחיל בתחרות מחירים קטנה, וחושב 'רק בעסקה הזאת אעניק כמה עשרות אחוזי הנחה', אתה לא מבין שזה נהפך לסטנדרט שלך. לאט לאט תיכנס לבור העמוק שנקרא תחרות מחיר".
בנוגע לצפוי בענף שבו פועלת צ'ק פוינט אמר בר-לב כי "יש מגמה גוברת של קונסולידציה, ואנחנו עובדים קשה על למצוא עוד טכנולוגיה, אולי גם דרך רכישות. יש כיום שלושה טרנדים בעולם ה-IT: ניידות, שרתי ענן ועולם הנתונים. כל מה שקרה עם ויקיליקס, אני מדבר על זה עם בכירים בחברות ה-IT הגדולות בעולם. כולם מודעים לכך שזה נהפך לנשק עסקי".