בלעדי ל"כלכליסט" - אקסלנס לסוכנים: נהיגת שלג, גמר הצ'מפיונס או קזינו במקאו

בית ההשקעות אקסלנס, תחת ניהולו של עוזי דנינו, מעלה הילוך בשוק הגמל. בזמן שדנינו מחפש חברות גמל לרכישה כדי להתמודד עם הכבדת הרגולציה, לידי "כלכליסט" הגיע מבצע טרי לסוכני הביטוח של אקסלנס שמטרתו לדרבן אותם להעביר לקוחות מגופים מתחרים לקופות הגמל של אקסלנס. תחת הכותרת "מבצע סוף שנה יוצא לדרך! אתם מוכנים?" חושפים באקסלנס מבצע שהחל ב־11 בספטמבר ויסתיים בסוף השנה ויכלול הזדמנות לסוכנים המצטיינים ליהנות משלל חופשות אקזוטיות ומפנקות ברחבי העולם.
תחת הכותרת "הולכים רחוק עם החלומות שלכם" מדווחים באקסלנס כי הסוכנים שיגייסו לבית ההשקעות 6 מיליון שקל יוכלו לבחור בין מספר חופשות. כך לדוגמה מציע בית ההשקעות "סופ"ש בקצב מהיר באנגליה בתוך טירה מיוחדת בלב לסטרשייר. באנגליה מחכה לכם סופ"ש חלומי המשלב שלווה, אדרנלין ועוצמה, שיתחיל עם מרצדס שתאסוף אתכם כבר בשדה התעופה. כנסו לקצב מהיר בנהיגה על מסלול המירוצים עם מכוניות מטורפות: פרארי, למבורגיני, אסטון מרטין, פורשה, לוטוס ועוד. לאחר מכן תזכו להתפנק בספא יוקרתי במיוחד".

חופשה אחרת שמוצעת לסוכנים היא חופשת "נהיגת שלג בסקנדינביה – שלושה ימים מלאי ריגושים ואדרנלין על אגם קפוא בשבדיה, הכוללים קורס מתקדם לנהיגת שלג וקרח על מכוניות BMW מסדרה M, אופנועי שלג רבי עוצמה, פינוקים ולינה בבקתות נוחות וחמימות".

סוכנים שמעדיפים נופש רגוע יותר יוכלו לבחור בחופשה האורבנית בהונג קונג. "חופשה עם שילוב מנצח של תרבות סינית בתנאי נוחות מערבית. לינה במלון יוקרה, ביקור באחד מבתי הקזינו היוקרתיים באי מקאו, והכי חשוב, שופינג 24/7".
סוכנים שיעמוד ביעד גיוסים מאתגר מעט יותר של 7 מיליון שקל יוכלו להגשים חלום שרבים מחוסכי הגמל היו שמחים להגשים: טיסה לגמר ליגת האלופות בלונדון.

סופ"ש בברלין או משחק בברצלונה

גם הסוכנים הפחות חרוצים שיצליחו להעביר "רק" 4 מיליון שקל של כספי חוסכים לקופות אקסלנס לא יוותרו בידיים ריקות ויוכלו לבחור בין "סופ"ש קלאסי בברלין" או "סופ"ש בועט בברצלונה" עם מקומות "מעולים" למשחק ביתי באצטדיון "קאמפ נואו", ביתה של קבוצת הכדורגל הטובה בעולם" או "סופ"ש מקפיץ בבודפשט" עם הופעה של אמנים בינלאומיים כמו קולדפליי, ברוס ספרינגסטין, סלין דיון ועוד. סוכנים שיעבירו 2.5 מיליון שקל יצטרכו להסתפק בחופשה בישראל, אך הם יעבירו אותה בבתי מלון יוקרתיים כמו מלון ממילא בירושלים, מלון הספא בראשית או סופ"ש בצפון עם כל המשפחה.

את קופות הגמל של אקסלנס מנהל יורם מנחם. לכאורה לא ברור מדוע אקסלנס צריכה להשקיע כל כך במבצעים כאשר בית ההשקעות נשלט על ידי חברת הביטוח הפניקס המחזיקה בערוצי הפצה ענקיים בדמות מנהלי ההסדרים הפנסיונים (סוכנויות ביטוח גדולות שעובדות עם חברות גדולות), שקל, קלע ואגם לידרים שממילא רוב המכירות שהם מבצעים הוא של מוצרי הפניקס ואקסלנס.

עם זאת, על רקע תשואות חלשות שהציגו קופות הגמל של אקסלנס עד לפני שנתיים סבל בית ההשקעות מפידיונות גבוהים. בשנת 2008 עזבו לקוחות הגמל של אקסלנס למתחרים עם סכום כולל של למעלה ממיליארד שקל, ב־2009 עזבו את אקסלנס למתחרים עוד 131 מיליון שקלים וב־2010 נרשמו העברות נטו של 347 מיליון שקל. אחת הסיבות המהותיות לפדיונות, לצד ביצועי החסר, היתה העדר שיתוף פעולה בין אקסלנס לבין בעלת השליטה, הפניקס.

ב־2011 נעצרה המגמה ואקסלנס רשמה העברות שליליות של 25 מיליון שקל בלבד, במידה רבה בזכות השיפור בתשואות הקופות המנוהלות על ידי רונן מטמון. כעת, עם הרוח הגבית של הבולטות בתשואות מבקשים באקסלנס לתרגם את ההישגים לגיוסים ולא רק לעצירת יציאת כספים החוצה ולשם כך היא מתגמלת ביד רחבה את סוכני הביטוח שלה. מתחילת השנה הצליחו קופות אקסלנס להעביר כספים בהיקף של 100 מיליון שקל מהמתחרים.

דש ממשיך לדמם

המבצע של אקסלנס אינו תופעה נדירה בשוק הגמל ומתחריו נוקטים גם הם באסטרטגיות דומות, דוגמת מבצע ה"ליגות" של אלטשולר שחם, שפורסם ב"כלכליסט".

על פי נתוני האוצר, אלטשולר הצליח להעביר באוגוסט כ־411 מיליון שקל לקופות הגמל שלו והשלים העברות של כ־2.3 מיליארד שקל מתחילת השנה ומתמקם בראש הגופים המגייסים.

בתחתית הרשימה נמצאות קופות דש, שממשיכות לדמם ואיבדו 172 מיליון שקל למתחרים באוגוסט ובסה"כ מעל למיליארד שקל מתחילת 2012.